Peritaje Administrativo

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

SILABO

I. DATOS GENERALES:
1.1. Unidad de ejecución curricular : TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
1.2. Código : 11376
1.3. Créditos : 3
1.4. Área de formación : Tecnología Básica
1.5. Nivel académico : VII
1.6.Total de horas por semana : 4
Horas de teoría : 2
Horas de práctica : 2
1.7. Inicio de Semestre : 12 de Setiembre de 2011
1.8. Finalización de Semestre : 09 de Enero del 2012
1.9. Pre requisito : Ninguno
1.10. Plan de estudios : 2 007
1.11. Año Académico : 2 011 -2
1.12. Docente : Lic. Richar Torres Chávez

II. SUMILLAUnidad de ejecución curricular pertenece al área de formación tecnológica básica de carácter teórico – práctico cuyo propósito es proporcionar técnicas de negociación eficaces para el desarrollo de la organización. Su temática comprende: el conflicto y negociación, modelos explicativos, la irracionalidad como principal enemigo del negociador, cómo preparar la negociación, el contenido de lasnegociaciones, fases esenciales, el modelo de las ocho fases, tácticas y estrategias de negociación, los límites de la negociación, formas de intermediación.

III. OBJETIVO GENERAL
Conocer y analizar los precedentes y entornos de los conflictos en las organizaciones así como las técnicas de negociación a través estrategias metodológicas a fin de reducir los conflictos internos y externos quefaciliten acuerdos equilibrados en que las partes involucradas consideren aceptables en pro de alcanzar metas organizacionales.

IV. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

1. Reconocer el conflicto y la negociación como elementos naturaleza para el desarrollo de toda organización a través de exposiciones didácticas y dinámica de grupos a fin de interiorizar la naturaleza del conflicto y la necesidad de lasnegociaciones
2. Reconocer las técnicas y métodos de negociación como herramientas de uso cotidiano a través de dinámica de grupos y exposición didáctica a fin de encaminar una negociación aceptable.
3. Describir y aplicar las diferentes tácticas y estrategias de negociación, así como las habilidades personales que han de desarrollarse para su aplicación y manejo adecuados.4. Plantear estrategias de negociación a través de dinámica de grupo y problematización de casos con el propósito de aplicar y desarrollar capacidades de negociación en diferentes entornos organizacionales.
V. CRONOGRAMA CONTENIDO
PRIMERA UNIDAD: EL CONFLICTO Y SU RELACION CON LA NEGOCIACION |
SEM. | CONTENIDO | % Avance |
1 | Presentación del silabo y programacióncurricularEvaluación diagnostica | 7.14 |
1 | Los conflictos. Definición e importancia | 14.29 |
2 | Introducción al proceso de negociación como forma de resolver los conflictos | 21.43 |
2 | Marco Conceptual de la Negociación¿Qué es y que no es la negociación? la negociación efectiva | 28.57 |
SEGUNDA UNIDAD: LA NEGOCIACION EMPRESARIAL |
SEM. | CONTENIDO | % Avance |
3 | La Negociaciónelementos y cuestiones básicas (habilidades) | 35.71 |
3 | Etapas de la Negociación | 42.86 |
4 | El Estado emocional y la comunicación en la negociaciones | 50.00 |
4 | EXAMEN PARCIAL | |

TERCERA UNIDAD: MODELAMIENTO DE LA NEGOCIACION |
SEM. | CONTENIDO | % Avance |
5 | Negociación Competitiva y Negociación Colaborativa | 57.14 |
5 | Negociación Evitativa y Negociación Acomodativa |64.29 |
6 | El Modelo Basado en Principios de la Negociación (El Jiujitsu de la Negociación | 71.43 |
6 | Estrategias y tácticas de negociación | 78.57 |
CUARTA UNIDAD: NEGOCIACION EN VENTAS |
SEM. | CONTENIDO | % Avance |
7 | La venta: Análisis conceptual | 85.71 |
7 | Cómo vender: Técnicas de ventas | 92.86 |
8 | La Conciliación y el arbitraje | 100.00 |
8 | EXAMEN FINAL | |...