Perito Mercantil y Contador Publico

ABRIENDO LA VENTA


El propósito de esta sección es enseñarle la importancia de abrir la venta
Estableciendo una buena relación con el cliente, “rompiendo el hielo” y eliminando
Toda resistencia de su parte. Cuando haya completado esta sección usted podrá
Entablar conversaciones que no tengan nada que ver con la venta a fin de eliminar
la resistencia. Una vez establecida una buenarelación con el cliente podrá hacer la
Transición a la investigación.


Vender: La transferencia de propiedad de una mercadería
Del local al cliente a través de una venta registrada.



Vendedor: El que produce la transferencia de propiedad de la
Mercadería del local al cliente a través de una
Factura.

Resistencia: La oposición de una fuerza, cosa, etc. a otra.Barrera: Todo lo que bloquea o impide el movimiento o el Progreso.

1) Lea: Desde “Introducción” hasta llegar al signo de check. Luego, vuelva a este
Cuaderno de Evaluación.



2) Ejercicio: Recuerde dos ejemplos de experiencias personales de compra que,
de acuerdo a su criterio, expresen su propia resistencia a los vendedores
Cuando usted sale de compras.
1. Por ejemplo ir a unatienda y en la cual te insisten en que compre un segundo par de zapatos y q te convencen de llevarlo solo porque es bonito lo único que hago es hacer rápida la compra
2. Vender lociones y resistirse a comprar la segunda es mejor hacer la compra rápido y salir de la tienda

“Abriendo la Venta”

Sección 2 – Página 2


3) Ensayo: ¿De qué manera podría afectar una mala relaciónanterior con un
Vendedor la actitud del cliente hacia usted?
1. Diciéndole continuamente lo mismo y insistiendo sabiendo que ya tenemos ganada la venta Esto hace q el cliente se enoje y no lleve nada






4) Lea: Desde “Los Objetivos de Abriendo la Venta” hasta llegar al signo de
check. Luego, vuelva a este Cuaderno de Evaluación.


5) Ensayo: ¿Cuáles son los dosobjetivos de abrir la venta y por qué es cada uno
De ellos tan importante?
1. Eliminar la resistencia al cliente : este es importante porque no hacemos que el cliente se sienta presionado

2. Establecer una relación de persona a persona: sentir en confianza con el cliente y hacerle entender que estamos para atenderle con amabilidad


6) Lea: Desde “Frases de apertura” hasta llegar al signo decheck. Luego,
Vuelva a este Cuaderno de Evaluación.

Vendedor Fecha

7) Ensayo: ¿Cuáles son las tres reglas básicas de las frases de apertura y cuáles
Son las razones que justifican cada una de estas reglas?

1. Las frases de apertura no deben estar relacionadas con el negocio.
2. Las frases de apertura deben ser preguntas que fomenten la conversación.
3. Las frases deapertura deben ser lo suficientemente creativas, únicas, sinceras o distintas como para entablar una conversación.
4.


8) Ensayo: ¿En qué consiste el acercamiento a la venta relacionado con la
Mercadería y por qué es conveniente no utilizarlo?
La primera impresión es la que vende. Así que siempre que vayas a visitar a un cliente debes cuidar al máximo la fase de acercamiento.Es decir: lo que haces cuando llegas al punto de encuentro, le saludas, te presentas…


9) Ejercicio: Piense seis frases de apertura que puedan funcionar con distintos
clientes. Escríbalas en los espacios provistos a continuación.
1. ¿En que le podemos servir?
2. Estoy para atenderle
3. ¿Esta buscando algo en particular?
4. ¿Tiene alguna duda?
5. ¿Puedo resolver su problema?
6. Lomantendré informado


10) Ejercicio: Observe a los clientes que visitan su local o a la gente que pasa por
la calle y escriba las cosas que advierta en ellos que podría utilizar para
Iniciar una conversación. Hágalo con cinco personas al menos.
1. Empieza por nombres
Es buena opción tomar la iniciativa, aun cuando te dé un poco de pena hacerlo; de manera amigable acercarte a alguien y...