Perito mercantil

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES
Características Generales
Otras Características
Ventajas
Características del Cliente
Psicología y Motivación del Cliente
Participantes
MERCADOSTipos de bienes
INDUSTRIALES Proceso de Compra Influencias sobre compradores
Tipos de Situación de Compra
Decisión de Compra
Demanda Industrial
La Competencia en el Mercado Industrial
Se puedeentender por mercado industrial al conjunto de empresas, que
desarrollan su actividad dentro del sector secundario.
El mercado Industrial lo componen todos los individuos y organizaciones que
adquierenbienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y
servicios que venden o suministran a terceros.
Otras Características del Mercado Industrial:

- Compra directa: loscompradores industriales compran especialmente a los
productores en vez de que sea a través de los intermediarios, especialmente
artículos complejos y caros.

- Reciprocidad: los compradores industrialesseleccionan, a menudo a
aquellos proveedores que les compran también a ellos. La reciprocidad es
ilegal si existe un uso coercitivo de la presión por una de las partes
consiguiendo como resultadouna reducción de la competencia. Es legal
siempre que este soportada por registros elaborados de compras y ventas a
y desde otros interesados.
El cliente industrial tiene característicasespecíficas, las que si no se entienden
correctamente puede conllevar a fracasos, pues difícilmente seremos capaces de
vender.
A continuación citaremos estas características:

· El cliente industrial es uncliente multipersonal: Por lo general en una
industria-cliente, son varias las personas a las que tenemos que poner de
acuerdo para vender, dichas personas suelen tener formación diferente,motivaciones indistintas e interacciones entre ellas.
Estas personas podemos representarlas en tres figuras que son: el prescriptor,
el decisor y el usuario.

El Prescriptor, es quien analiza las...