Persiación

PERSUASIÓN
INSTANTÁNEA
“Cómo Ganar Discusiones, Resolver
Objeciones, Y Obtener lo que Tú Quieres
sin que tu Oponente se de Cuenta...”
Por Alejandro Pagliari

Publicado por ICIME — Copyright MMIII ICIME

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN

3

PARTE 1: Fundamentos

6

Cómo formamos nuestras Creencias (Artículo Extracto)
La magia del lenguaje

6
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PARTE 2: Las Fórmulas

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Fórmula1: Especificando el Enunciado
Fórmula 2: Secuenciando la Estrategia
Fórmula 3: Redefiniendo el Comportamiento Externo
Fórmula 4: Redefiniendo el Estado Interno
Fórmula 5 y 6: Auto-aplicando y Aplicando a un Oyente
Fórmula 7: Contra Ejemplo
Fórmula 8: Preencuadre de Intención Positiva
Fórmula 9: Preencuadre de Causa Externa
Fórmula 10: Marco de Primer Resultado
Fórmula 11: Marco deResultado de Resultados
Fórmula 12: Marco de Eternidad
Fórmula 13: Marco de Modelo del Mundo
Fórmula 14: Marco de Criterio y Valores
Fórmula 15: Marco de Totalidad
Fórmula 16: Marco de Necesidad
Fórmula 17: Marco de Identidad
Fórmula 18: Marco Ecológico
Fórmula 19: Metáforas e Historias
Fórmula 20: Ambos y Escala de Grises
Fórmula 21: Negación
Fórmula 22: Posibilidad
Fórmula 23: Decisión

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PARTE 3: Aplicación

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Llegando a un estado mágico
Últimos detalles

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PARTE 4: Casos de Estudio

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Caso de Estudio 1: Reencuadrando “Fracaso”
Caso de Estudio 2: La casa es muy cara...
Caso de Estudio 3: No puedo justificar este gasto
Caso de Estudio 4: Tu producto es muy caro
Caso deEstudio 5: No compramos productos importados

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RECURSOS RECOMENDADOS

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2

INTRODUCCIÓN

¿

HAS EXPERIMENTADO ALGUNA VEZ LA RABIA, LA IMPOTENCIA,
y la frustración de saber que tenías razón... pero el otro ganó la
discusión porque parecía tener todas las respuestas? ¿Qué tal cuando
sabes que tu producto es perfecto para un cliente, pero el cliente no locompra porque no pudiste superar su objeción de forma efectiva? ¿O
comunicarte con un adolescente exitosamente... en vez de empezar una
discusión que termina en, “¡Te odio!”? Yo lo experimenté muchas veces —
hasta que me harté de estar harto.
Fue ahí cuando comencé a observar a los grandes comunicadores de
nuestra época. Al estudiarlos con detenimiento, la pregunta pareció resonar
en mi mente:¿Por qué ellos logran tan rápida y fácilmente lo que quieren?
Estudié a líderes, abogados, oradores, políticos, hipnotizadores, terapeutas,
vendedores, negociadores, y a un sin fin de personas que lograban lo que
querían de forma rápida, eficaz, y elegante.

Verás, todo el mundo quiere comunicar sus ideas y que sean aceptadas.
TODOS queremos hacerlo — todos lo necesitamos. A veces nuestracomunicación es gritada a través de las lágrimas. A veces se transforma en
un arranque de furia impotente. A veces es solo un murmullo en el rincón de
la habitación. Otras veces nuestra comunicación es atractiva, carismática,
conmovedora. Y a veces — en la oscuridad de la noche, y con nuestra
cabeza recostada en la almohada — nuestra mejor respuesta a esa pregunta
que no supimos responder, esgritada silenciosamente y con seguridad en el
oído de la mente somnolienta...
La realidad es que cada persona puede persuadir e influenciar de forma
eficaz — cuando y donde sea. Sin embargo, me he dado cuenta de que
muchas personas han sido forzadas al silencio por los errores del pasado.
Encerradas en sus roperos síquicos, no discuten, dialogan, o comunican sus
ideas. Y al cabo de un tiempoya no intentan más. Sucede tan lentamente
que ni siquiera se dan cuenta del cambio, es tan imperceptible como cuando
aumentamos de talle de pantalón.
Muchas otras que se atreven fallan miserablemente — sintiéndose frustradas
y hasta silenciadas por los que parecen tener el don de la palabra. Y muchas
más discuten ciegamente, como los que nunca han aprendido a jugar tenis y
le pegan al aire...