Perspectiva Del Genero

LECTURA 2

Por qué el precio más alto no es siempre el mejor

“Cobrar tanto como soporte el mercado”
Esta idea resumen bien lo que es la estrategia de fijación de precios, esta estrategia consiste en fijar el precio en función al valor que tiene un producto al respecto de la competencia, el precio deberá ser el más alto posible.
Existen 2 motivos por los cuales implementar esta estrategiaseria dañino para una empresa, primero al usar esta estrategia se dejan de lado otros beneficios y segundo esta estrategia debilitara la relación con tus clientes.

¿Cuál es la estrategia de mercado para el segmento?
Lo que se entiende de estrategia de mercado es que el proveedor desea lograr un segmento concreto.
En esta situación la fijación de precios se utiliza sustituyendo la verdaderaestrategia, por ello las reducciones de precios y los precios especiales son empleados con el fin de conseguir más cuota de negocio.
Que los proveedores establezcan un precio en función a lo que se desee, es una de muchas formas de estrategia de mercado al momento de establecer un precio, otra alternativa de explotar el valor superior a una prima en el precio es lograr una mayor proporción de lacuota de compra o una combinación más rentable del negocio.
Por ejemplo, lo que hiso la empresa Alemana Bayer, se lanzó al mercado de los revestimientos para suelos de garaje residenciales de alta gama, lo que ofrecía al dueño del garaje era rapidez, mayor durabilidad y precios más bajos, la estrategia de mercado que se usó fue establecer un precio bajo para que sus materiales sean accesibles parasus clientes.

La experiencia de EnviroSystems
Ésta empresa empezó a trabajar con un fabricante de camiones europeos en EEUU, el objetivo de EnviroSystems al trabajar con este cliente era desarrollar un mejor sistema de control de emisiones para reducir los gases del efecto invernadero.
Para este sistema, el cliente fijo un precio que era 30% menos de lo que EnviroSystems esperaba, sin embargoéste decidió trabajar con su cliente, mejoraron el diseño, agregaron componentes que iban más allá del sistema base, con ello se consiguió presentar un sistema mejorado que permitía reducir los costos de instalación de cliente.
Para este sistema el cliente acepto un precio 2 veces más al que se había planificado, sin embargo EnviroSystems no fijo un precio mayor, no lo hiso por 3 motivos:1. Gracias a la incorporación de piezas el producto cogió un valor, cuyo precio pudo ser más del que se planeó inicialmente.
2. Si el cliente adquiriera el producto en EEUU, le iba a permitir extenderse hasta Europa.
3. EnviroSystems se propuso ser la primera empresa en la cual sus clientes confíen para encargar su siguiente proyecto.

¿Cuál es el valor diferencial que es transparentepara los clientes clave?

El valor diferencial transparente, quiere decir que permite al cliente clave entender fácilmente el modo en el que el proveedor calcula el valor diferencial entre su oferta y la siguiente alternativa.
Estos factores permiten al cliente estar convencidos del valor diferencial de un producto, si el cliente no se encuentra convencido de ello, las empresas no pueden esperarobtener un rendimiento sustancial del valor superior de su oferta.
Valent Biosciencies(VBC) es un proveedor líder de reguladores para el crecimiento de plantas, las sustancias que contiene permiten modificar el crecimiento de plantas, y así bajar los costes de producción.
VBC hace que el valor superior de su oferta sea transparente para los agricultores.

¿Cuál es el precio de la siguientemejor alternativa?

Cuando a las empresas se les pregunta acerca de las ofertas y precios de los competidores, estos responden de manera superficial.
No pasa lo mismo en algunos sectores que se dedican a las materias primas y procesadas como el acero, suelen utilizar los datos del sector para informar acerca de los precios de los productos estándar, esta practica es poco común en los mercados...