Persuación

Persuasión en 6 pasos: el arte de vender sin vender
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Todos queremos vender más, ¿cierto? Y todos conocemos a aquellos vendedores que son tan buenos que podrían vender hasta las piedras, pero… ¿cómo lo hacen? Por supuesto que conocer el producto o servicio a la perfección es esencial, lo mismo queprospectar adecuadamente e identificar los deseos y necesidades de los clientes, pero para mí, existe un ingrediente secreto: son persuasivos (muchas veces sin saberlo).
La persuasión tiene su mala reputación, pues hay mucha gente que piensa que persuadir a alguien a hacer, decir, o en este caso, comprar algo, es incorrecto. Pero hay una diferencia muy grande entre manipulación y persuasión. Laprimera busca controlar a la otra persona (y sus acciones), con el objetivo de que haga algo que nos conviene a nosotros. Y la segunda es convencer a la persona de que haga algo que sabemos y estamos convencidos que es para su bien, que le va a hacer la vida mejor.
Doy por un hecho que tu producto o servicio es excelente y tienes un negocio con la idea de mejorar la vida de las personas. Y si yatienes definido a tu cliente ideal, conoces sus deseos y necesidades y sabes dónde puedes encontrarlos para ofrecerles tu producto o servicio, lo que resta, para vender más y ganar más dinero, es usar la persuasión.
Ser persuasivo no es tan complicado como podría parecer y todos lo hemos hecho en alguna ocasión.
Sigue estos 6 pasos y aprende a vender sin vender:
1. Construye rapport. ¿Has conocido oestado con alguna persona con la que inmediatamente sentiste afinidad? Eso, es rapport. Es sentirse cómodo y compenetrado con la otra persona.
¿Qué hacer? Empieza por sonreír, ser amable, adoptar una postura abierta (no cruces los brazos o piernas), espera unos 10 segundos e imita la postura de la otra persona. ¿Está sentada con las piernas cruzadas? ¿Encoge los hombros? ¿Tiene el cuerporelajado sobre la silla? Haz lo mismo. Identifica sus movimientos y ademanes y usa los mismos, pero sólo cuando sea tu turno de hablar. ¿Puso cara de asombro? ¿Asienta con la cabeza? Copia inmediatamente todas sus expresiones faciales así como los movimientos de su cabeza.
Tip: todos estos movimientos son inconscientes e involuntarios, así que si los imitas sin exageración, no te preocupes, la personanunca se sará cuenta de lo que estás haciendo.
Imita el tono de su voz. Pon atención a la forma en la que habla, entonando qué palabras y diciéndolas de qué forma.
* Todos hablamos con algún tono (cantadito, norteño, etc.) así que identifica el de la otra persona e imítalo de forma sutil para que no parezca burla.
* Date cuenta cómo enfatiza ciertas palabras o partes de las frases y haz lomismo.
* También puede ser que pronuncie algunas palabras de cierta manera, también imítalas.
* ¿Respiran de forma relajada? ¿Está agitados? ¿O es muy superficial su respiración? Esto lo puedes notar al momento que la persona está hablando o poniendo atención (con cuidado) a cómo se mueve su pecho. Imita la respiración.
Iguala la velocidad con la que hablan. Muy sencillo, si la personahabla rápido, tú hablas rápido. Si la persona habla lento, tú hablas lento. (¿Así o más fácil?)
2. Haz preguntas. Los vendedores que se sueltan a recitar lo que ofrecen, así como las características de su producto o servicio, son aburridos y no venden mucho. Para vender más hay que hacerlo en una conversación, y qué mejor forma de iniciar una conversación que haciendo una pregunta.
Depreferencia, haz preguntas que sean abiertas (que sus respuestas no sean “sí” o “no”) Con las respuestas podrás obtener mucha información acerca de lo que están buscando y esperan, ¡y que no te sorprenda que ellos se vendan solos!
3. Habla sobre lo que le interesa a la persona. ¿Conoces a los típicos “Yo-yos” que lo único que hacen es hablar de ellos? ¿Verdad que es bastante molesto? Entonces no seas uno...