persuacion



Técnico e Ingeniería en Administración De Empresas.
Psicologia Social
Profesor:













Noviembre de 2012
RESUMEN EJECUTIVO

La persuasión es el proceso por el cual los mensajes inducen a las personas a cambiar sus creencias, actitudes o conductas.
Existen dos rutas para la persuasión. Una de ellas es la Ruta Central de la Persuasión, dirigidas a personas de tipoanalíticas, proporcionándoles fuertes argumentos. El otro camino es la Ruta Periférica de la Persuasión, la cual consiste en la creación de un sentimiento favorable hacia un producto o al mismo comunicador, juega un papel importante de éste: su atractivo.
Los elementos de la persuasión son muy importantes: el comunicador, el mensaje, cómo se dice y a quien se dice. Para que la persuasión seaefectiva, debe haber cierto enlace entre el comunicador y su audiencia, pasando por el mensaje y la forma de entregarlo. El lenguaje del cuerpo entrega un 55% del mensaje, el tono de voz un 38% y las palabras un 7%. Por lo tanto es de suma importancia el cómo se entrega el mensaje.
Veremos algunas estrategias de persuasión, la reacción de las personas tendientes a devolver algún favor o dejarsellevar por la influencia grupal e imitar la conducta.
La resistencia a la persuasión resulta eficaz con contundentes argumentos. Incluyendo la duda de lo que nos hemos comprometido, por ejemplo ceder ciegamente al tratamiento y autoridad del médico. Argumentar los daños colaterales y buscar otra alternativa que cause menos daños, es un argumento más que razonable.

INTRODUCCIÓN

Encontramos lapersuasión en cada momento de nuestra vida cotidiana, cada vez que queremos convencer, con argumentos, a otros para que hagan o dejen de hacer algo. La persuasión puede ser de una persona a otra persona; de una persona a muchas personas; o de muchas personas a una. Ejemplo de lo que acabamos de decir:

Persuasión de uno a uno: se da entre dos amigos, en el cortejo, padre o madre con su hijo(a).En la terapia de psicólogo o psiquiatra con su paciente.
Persuasión de uno a muchos: se da en la política, cuyos candidatos quieres convencer a sus posibles votantes: primero que vayan a votar y segundo que voten por él y su partido. Otro ejemplo se da en las iglesias donde los pastores convencen a sus seguidores a entregarles diezmos.
Persuasión de muchos a uno: puede darse en los movimientossociales para convencer al presidente que tal o cual ley es perjudicial hacia una mayoría o segmento importante. Puede ser un ejemplo vivo, el actual proyecto de ley de pesca, donde muchos pescadores artesanales intentan mostrar su descontento a Pablo Longueira, Ministro de Economía.

Ahora bien. Probablemente, la persuasión más repetitiva es la que nos hacemos nosotros mismos, nuestra autopersuasión.
¿Qué es mejor: persuadir o resistirse a la persuasión? Lo veremos en el transcurso del presente informe.









PERSUASIÓN

¿Qué es persuadir?
Según la Real Academia Española (RAE), persuadir es inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Entonces persuasión es el proceso por el cual los mensajes inducen a cambiar las creencias, actitudes oconductas.

Auto-persuasión
Seguramente, constantemente estamos produciendo un dialogo interno, de manera de auto argumentarse de hacer o no hacer algo, de adquirir o no adquirir. Justificamos nuestras acciones, por ejemplo : la disonancia después de las decisiones, cuando se aumenta de categoría la alternativa escogida y degradando la otra opción.

DOS RUTAS DE PERSUASIÓN

Ruta Central de laPersuasión
En esta ruta de persuasión, es necesario utilizar mensajes con fuertes fundamentos centrales cuyos argumentos que sustentan los fundamentos centrales, son la estrategia de persuasión en este tipo de ruta.
Se recomienda usar la ruta central de persuasión hacia personas reflexivas, analíticas y motivadas. Si los argumentos resultan débiles, las personas, que deberían ser persuadidas,...