persuadir emociones capitulo 7

Capitulo VII.
Persuadir con emociones.

Emoción
Es probablemente una de las actividades mentales que menos se comprende, hasta hace poco los investigadores publicitarios empezaron a poner atención las emociones.
Se define como un estado de excitación.
Esta excitación se manifiesta en distintos modos y niveles de actividad bioquímica en el cerebro y en el cuerpo.
Los humanos somos capacesde sentir muchas emociones, que además admiten numerosas variantes.
¿COMO PERSUADEN LAS EMOCIONES?
La lógica: Se fundamenta en la existencia de alguna evidencia objetiva.
Evidencia objetiva: cuando existen datos que permiten concluir lo mismo a dos o más personas.

PROBLEMAS EN EL USO DE LA LÓGICA
El esfuerzo solicitado al público para que piense el mensaje
Los contraargumentos que puedeprovocar el mensaje

LAS EMOCIONES
Sirve para persuadir a los espectadores, con estímulos como: imágenes, sonidos, secuencias de hechos, canciones, etc.
Son más llamativos, comprensibles y perdurables que los argumentos.

LA EMOCIÓN HACE QUE EL RECEPTOR ACTUÉ DE DIFERENTES MODOS: (implícito, explícito y asociativo)
Modo Implícito: el anunciante suscita emociones mostrando, más queargumentando, las cualidades de lo anunciado. La emoción cautiva la sensibilidad de los espectadores y puede incluso disminuir sus ironías ante el mensaje.
Modo explícito: suscita emociones mediante estímulos que dan a conocer un punto de vista. Al contrario que el implícito, el anunciante hace una afirmación explicita y puede apoyarla con argumentos.
Pero la persuasión ocurre fundamentalmente porlas emociones provocadas.
Las emociones provocadas son de afinidad (sentir lo mismo lo contrario que los protagonistas), más que por empatía como sucede en el modo implícito.
Modo asociativo: provocan emociones mediante estímulos relacionados solo tangencialmente con el producto.
La persuasión se manifiesta en recordar mejor la marca y asociarla con lo bueno del anuncio.
Las ventajas delas emociones se consiguen mejor cuando ésta se utiliza por separado.
Cuando se combina con argumentos o testimonios, la emoción tiene menos ventajas pero también presenta menos inconvenientes.
VENTAJAS DE LAS EMOCIONES
1ra. La emoción, especialmente en modo implícito o asociativo, no despierta las defensas naturales de los espectadores.
Los estímulos emocionales facilitan las decisiones delpúblico y distraen de la intención persuasiva del anunciante.
2da. La emoción requiere menos esfuerzo por parte del espectador
Las imágenes, la música y los demás elementos que estimulan emocionalmente, requieren mucho menos esfuerzo cognitivo por parte del espectador.
3ra. Los estímulos emocionales suelen resultar más interesantes.
Una argumentación con varias proposiciones relacionadaslógicamente no suele parecer tan interesante.
4ta. Los estímulos emocionales son más fáciles de recordar que la evidencia objetiva.
Las emociones pueden durar más en la memoria que los argumentos
5ta. La emoción puede provocar un cambio de conducta más inmediatamente que la lógica.

DESVENTAJAS DE LAS EMOCIONES
1) sucintar emociones, sobre todo indirectamente suele requerir más tiempo que siel mensaje se transite con argumentos.
Hay menos flexibilidad que en la argumentación para comunicar detalladamente las ventajas del producto.
2) los espectadores pueden involucrarse emocionalmente tanto que pasen por alto el mensaje principal.
Esto puede ocurrir cuando la emoción provocada no guarda estrecha relación con el mensaje.
3) las emociones negativas como el miedo y la tristezapueden ser tan desagradables que los espectadores eviten los estímulos y el mensaje.
4) cuando se provocan emociones tan intensas que la audiencia puede pensar que el anunciante está instrumentalizando esa situación.

¿QUÉ HACE QUE UN ANUNCIO PAREZCA INSTRUMENTALIZAR LA EMOCIONES DE LA GENTE?
En la falta de relación entre el mensaje y los estímulos emocionales.
Las emociones aportan ventajas...