Persuasión psicología social

PERSUASIÓN
Es un proceso mediante el cual un mensaje induce a cambio en las creencias, actitudes o comportamientos.
Davison Hunter observa que la conformación de las culturas suele ocurrir en sentido descendente, ya que las elites culturales controlan la difusión de la información y de las ideas. Esto lleva a que las personas suelan identificarse con sus grupos, y así expresen las actitudesde ellos. En este aspecto, los medios masivos de comunicación son los protagonistas.
Ahora bien, las fuerzas de convencimiento pueden ser utilizada para promover tanto cosas buenas como malas ¿esto qué quiere decir? Que la persuasión no es buena ni mala en sí misma. Lo que resultan de algunas de estas formas es el propósito y el contenido del mensaje; llamamos al malo “propaganda” y al bueno“educación” (cuando la gente la aprueba).
El objetivo de los psicólogos sociales es descubrir qué es lo que lleva a un cambio de actitud eficaz y duradera mediante la persuasión. Para ello, observan los efectos de varios factores en pruebas breves controladas.

¿Qué rutas conducen a la persuasión?
Enfoque de respuesta cognoscitiva
La persuasión implica superar varios obstáculos: 1. Pongoatención al mensaje? 2. Lo comprendo? 3. Creo en él? 4. Lo recuerdo? 5. Influye en mi comportamiento? 6. Actúo
Cualquier factor que contribuya que una persona libre los impedimentos en el proceso de persuasión aumenta la probabilidad de que ésta ocurra.
Dos rutas:
• RUTA CENTRAL: Esta ruta es seguida por las personas cuando están motivadas. Se centra en los argumentos. La persona reflexiona ypiensa si los argumentos son o no sólidos. Si lo son, se da el convencimiento. Puede durar más ya que hace pensar a la gente.
• RUTA PERIFÉRICA: esta es seguida por las personas cuando no están motivadas o no pueden pensar cuidadosamente. Por lo tanto, se basan en lo heurístico (confiar en lo que a uno le dicen porque viene de amigos, expertos, familiares, etc), en lo superficial, ya que lasafirmaciones familiares y fáciles de entender son más convincentes. Se basan en los sentimientos más que en la lógica. Los individuos se ven afectados por indicios externos, como el atractivo del comunicador, por ejemplo. Esta es la ruta que suelen utilizar las publicidades, como las de desodorantes, cigarrillo, en donde el mensaje que le llega al consumidor es “si fumas vas a tener a más mujeres”, “vasa ser mas fachero”, etc. Sin embargo, esta vía puede producir modificaciones de actitudes transitorias y superficiales.

En conclusión, para llevar a cabo una persuasión eficiente hay que hacer concordar el tipo de mensaje con los receptores. Por ejemplo: para incrementar atención para la gente interesada en computación voy a usar una ruta central (ya que van a querer argumentos, saber lascaracterísticas de computadoras, etc), mientras que para gente interesada en fumar voy a utilizar una ruta periférica (les va a llamar más la atención gente atractiva que pueda llegar aparecer en la publicidad, que algo detallado en donde muestre las características del cigarrillo).

Elementos de la persuasión
¿Quién dice? El comunicador
De acuerdo con quién sea el que dice algo, ellorepercutirá en cómo lo recibe el público. No solo el mensaje importa, sino también quién lo dice ¿Qué es lo que hace que un comunicador sea más persuasivo que otro?
• CREDIBILIDAD
Veracidad. Un comunicador creíble se percibe como experto y confiable.
*“efecto del durmiente” es una persuasión demorada que ocurre cuando se olvida la fuente o su conexión con el mensaje.
*“percepción de la pericia” serefiere a que una persona comienza a ser considerada experta de algo cuando dice cosas con las que la audiencia está de acuerdo, o cuando se presenta como el conocedor de alguna materia.
*otra manera de parecer creíble es hablar con confianza, directo y sin titubear.
*”Percepción de la veracidad”: franqueza que proyecta el comunicador. La veracidad es más cuando la audiencia “piensa” que el...