Persuasion And Attitude Change (Persuasión Y Cambio De Actitud

Persuasion and attitude change (Persuasión y cambio de actitud) – Texto 6

El proceso de persuasión
Persuasión: es la aplicación de argumentos racionales y/o emocionales para convencer a otros de cambiar sus actitudes o formas de comportarse. Así, es una penetrante forma de influencia social y todos somos tanto agentes como objetivos de esta influencia.

El Modelo de comunicación de Yale(The Yale Communication model)
Un estudio reciente de Carl Hovland sugiere que el enfoque más efectivo para persuadir es presentar argumentos lógicos que muestren a las personas como ellos podrían beneficiarse al cambiar sus actitudes. De estos estudios nace el Modelo de comunicación de Yale, que hace hincapié en cuatro factores:
1. Quién - el rol del comunicador (fuente del mensaje)
2. Qué- la naturaleza del mensaje
3. A Quién - la audiencia
4. Medio - el canal de comunicación
Para cada uno de estos factores se encuentran variables que pueden influenciar en el proceso de persuasión. Un supuesto clave en el modelo es que estos factores (que pueden ser manipulados experimentalmente) proveen la entrada a tres mediadores internos: la atención, comprensión y los mediadores deaceptación. Primero se pone atención activa al mensaje, luego hace esfuerzos por comprender el contenido del mismo y finalmente se acepta el contenido del mensaje. Esto quiere decir que el modelo de Yale propone que la persuasión es una función del control de procesamiento del mensaje. Finalmente, los cuatro factores que contribuyen en la persuasión no son independientes los unos de los otros:ellos interactúan para crear un efecto persuasivo.

1. El comunicador (the communicator):

a) Credibility: Expertise and Trustworthiness
Credibility: la credibilidad del comunicador ante un intento de persuasión, el poder de inspirar credibilidad. Es la variable más crítica en la habilidad de persuadir y posee dos componentes: 1. Expertise (tiene que ver con la habilidad,grado de sapiencia y experiencia que se deriva de la persona), y 2. Trustworthiness (tiene que ver con los motivos del comunicador de entregar un mensaje). La confianza en el comunicador y el mensaje disminuye cuando percibimos que el comunicador tiene algo que ganar al persuadirnos. Sin embargo, estas variables no son directamente proporcionales, un comunicador puede tener un alto rango en una y enotra uno bajo. Trustworthiness se refiere al juicio que hacemos de los motivos que tiene el que comunica el mensaje, si alguien trata fuertemente de persuadirnos cuestionaremos mas sus motivos. Estaremos más convencidos por el comunicador si no nos damos cuenta que intenta persuadirnos. Mensajes que vienen de una fuente digna de confianza y los que no lo son, son procesados de forma diferente. Losque vienen de una fuente digna de confianza serán procesados menos cuidadosamente en la memoria. La diferencia entre una fuente confiable y una poco confiable aumenta cuando los argumentos son débiles. Sin embargo, cuando argumentos fuertes se presentan, ambas fuentes poseen la misma probabilidad de producir un cambio en la actitud.
Un comunicador que aparenta argumentar en contra su beneficioes mas persuasivo que uno del cual se espera una postura.

- Límites en la credibilidad:
The Sleeper Effect: un fenómeno de persuasión que se produce cuando una comunicación tiene más impacto en el cambio de actitud después de un largo retraso que cuando se escuchó por primera vez. Para este efecto se pensaría que los comunicadores con credibilidad se encontrarían en ventaja frente a los demenos credibilidad, sin embargo, esto no es así. Una posible causa para este efecto, es que la credibilidad del comunicador no aumenta la comprensión del mensaje de quien lo escucha, y como con el tiempo los efectos de la credibilidad se debilitan quien recibe el mensaje se queda con dos mensajes igualmente entendidos (o mal entendidos).
Tres factores que hacen más probable que aparezca The...