persuasion, influencia y poder

Relaciones Humanas
Persuasión, Influencia y Poder.

1. Ves a dos compañeros que tratan de convencerse mutuamente respecto de las ventajas de una idea; ves televisión y te encuentras una sucesión aparentemente interminable de comerciales; algunos amigos tratan de convencerte de que vayas este año de vacaciones a las montañas en lugar de a la playa. ¿Qué tienen en común estas tres situaciones?Una, que todas involucran comunicación; otra, que todas conllevan intentos de persuasión.

2. La persuasión puede ser definida como los esfuerzos hechos por una o más personas para alterar las creencias o las conductas de una o más personas mediante lo que parecen ser argumentos lógicos y hechos convincentes. Por supuesto que estas últimas situaciones no siempre se cumplen, pero ello no modificala apariencia de razón y autoridad de la persuasión.

3. La persuasión es quizá la forma más común de influir. Todos los días estamos sujetos a intentos de modificación de nuestras pautas de conducta, por parte de los demás. Afortunadamente, la mayor parte de los mismos fracasa. Solamente una pequeña fracción de los intentos persuasivos que recibimos es capaz de alterar nuestros puntos devista o nuestras acciones. Ahora bien, ¿cuándo ocurre así? ¿Por qué somos capaces de resistir la mayoría de las veces los cantos de las sirenas?

4. Los factores que influyen más poderosamente en la persuasión son dos: primero, las características de las personas que buscan persuadir; segundo, las características de lo que los comunicadores tratan de convencernos.

5. Las características que másimportantes resultan en los persuasores son: atractivo, estilo y credibilidad.

6. Es un hecho que los comunicadores que nos agradan son mucho más efectivos para cambiar nuestros puntos de vista y nuestras conductas que quienes no nos gustan. Ello se debe a la siguiente razón: cuando nos agradan ciertos individuos, tendemos a “bajar” nuestras defensas y a interpretar mucho de lo que nos dicenbajo una luz positiva y favorable.

7. Son muchas las cosas que se involucran en el estilo del comunicador. Entre ellas se cuenta la velocidad de palabra: quienes hablan rápidamente son más eficaces para convencernos. Esto se debe a una razón sencilla: alguien que habla rápida y coherentemente parece que tuviera un conocimiento sobresaliente sobre el tema del que trata.

8. La credibilidad serefiere a la percepción de que un comunicador es digno de ser creído o de tenerle confianza. Esta fe está motivada en dos rasgos principales:
a. Los comunicadores que son expertos en un tema tienen mucha más credibilidad que quienes no lo son;
b. Los comunicadores que aparentemente nada tienen que ganar convenciéndonos, o quienes parecen tomar en cuenta nuestras opiniones son considerados másaltos en credibilidad que quienes sólo parecen atender a sus intereses.

9. De todo lo anterior se desprende que, si una persona desea maximizar sus éxitos en esta área, debe aumentar su atractivo, mejorar su dicción, velocidad y elocuencia de sus participaciones orales, así como incrementar su imagen de credibilidad.

10. El éxito de una acción persuasiva depende tanto de su contenido como de sufuente. Así, ¿qué hay que decir para que cumpla con su cometido? No existe un mecanismo universal para elaborar un argumento convincente, pero sí algunas pistas:
a. Es mejor presentar argumentos en pro y en contra que sólo a favor.
b. Es útil construir un elemento emocional (por ejemplo, una mediana ansiedad) en los llamamientos que se hagan. Así, sería posible sugerir que la no-adopción denuestra sugerencia se traduciría en rendimientos negativos. Una audiencia preocupada está más dispuesta a cambiar su condición actual.
c. Hay que confeccionar los argumentos a la medida del escucha. Primero, para evitar que pasen “por encima de las cabezas” de las personas, al ser demasiado difíciles de comprender; segundo, para estar seguro de que se evita cuidadosamente caer en posiciones...