Persuasión Principio de Autoridad

Russsell H. Granger
Los 7 Detonadores de la Persuasión
McGraw-Hill, México, 2009
Cap. 9, Pgs. 105-120
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PREMISAS

  Persuadir es mas fácil cuando la gente lo
percibe a uno como un(a)experto(a) y/o
conocedor(a) del tema en discusión.
  Respondemos con una obediencia
automática e irreflexiva hacia aquellos
que consideramos que tienen poder,
autoridad y experticia.
  Eldetonador de la autoridad es tan
fuerte que -a veces- no requiere
evaluación posterior.
  Establezca su credibilidad, autoridad y
experiencia y la amígdala de su
prospecto tomará una decisión favorablede manera rápida y automática.

PERS_04 (AUTORIDAD)

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REDUZCA EL RIESGO

  Toda decisión implica algún tipo de
riesgo: personal, social, económico o
temporal. La amígdala es muysensible
al riesgo.
  Ante una señal de riesgo la amígdala se
plantea la alternativa: pelea o huye!
  Cuando Ud. es percibido como una
autoridad, el interlocutor evalúa el
riesgo en un grado menorporque su
propuesta es confiable y creíble.
  La sinceridad, la honestidad, la
competencia, el entusiasmo y la
exactitud reducen significativamente el
riesgo que siente el prospecto.

PERS_04(AUTORIDAD)

3

LA AUTORIDAD
DETONA EL
CUMPLIMIENTO

  La autoridad es el poder de persuadir, influir,
convencer, de vender una idea basado en su
conocimiento, dominio y experiencia.
 Haga todo lo posible por ser percibido como
una autoridad en el tema en discusión.
  A la autoridad se le concede obediencia
automática e irreflexiva. Generalmente
aceptamos sin reservas la opinión(por eso la
llaman “experta”) de abogados, médicos,
contadores, mecánicos, etc
  Una gran ventaja de la autoridad es que nos
ahorra energía. Es más fácil y requiere
menos esfuerzo aceptar larecomendación de
un experto que pensar.
  Usado de manera adecuada el detonador de
la autoridad motiva a una rápida obediencia
de la amígdala que reemplaza el pensamiento
evaluativo que consume...