Persucasion social
Páginas: 7 (1623 palabras)
Publicado: 10 de junio de 2013
VIDEO SOBRE PERSUASIÓN
Durante más de 60 años, los investigadores han estudiado los factores que nos influyen para decir “si” a las peticiones de otros, y no hay ninguna duda de que existe una ciencia de cómo nos persuaden y gran parte de esta ciencia es sorprendente.
Cuando las personas toman una decisión sería bonito pensar que consideran toda la información accesible para guiar suforma de pensar. Pero muy frecuentemente, la realidad es diferente.
Más que nunca en nuestras vidas cada vez mas sobrecargadas necesitamos atajos, o normas simplificadas para guiar nuestras decisiones.
Principios universales que guían el comportamiento humano:
Reciprocidad
Escasez
Autoridad
Consistencia
Agrado
Consenso
La comprensión de estos atajos y su empleo ático aumentansignificativamente las posibilidades de que alguien se deje persuadir por tu petición.
1. Reciprocidad.
Las personas están obligadas a devolver a otros la forma de comportamiento, regalo o servicio que ellos hayan recibido anteriormente.
Si un amigo te invita a una fiesta, tienes la obligación de invitarle a una fiesta tuya en el futuro. Si un colega te hace un favor, le debes ese favor y,en el contexto de una obligación social, es más probable que la gente diga “sí” a aquellos a quienes deben algo.
Una de las mejores demostraciones de la reciprocidad viene de una serie de estudios llevados a cabo en restaurantes.
La última vez que fuiste a un restaurante, hay una gran probabilidad de que el camarero/a te haya regalado algo, probablemente a la vez que te presentó la cuenta:tal vez un licor, una galleta de la fortuna, o tal vez, simplemente un caramelo de menta. La pregunta es: ¿El hecho de regalar un caramelo de menta tiene alguna influencia en la cantidad de propina que vas a dejar?
La mayoría de la gente dirá que no, pero ese caramelo de menta puede ser la causa de una diferencia sorprendente.
En un estudio, el regalo de un caramelo de menta, en general,aumentó la propina en un 3%. Lo interesante es que si el camarero/a da dos caramelos de menta, la propina no se duplica, se cuatriplica: un aumento del 14% en propinas.
Pero lo más interesante es que si el camarero da un caramelo de menta, empieza a alejarse de la mesa y se para, vuelve y dice, “para vosotros, que sois tan simpáticos, aquí hay otro caramelo de menta”, las propinas se disparan: unincremento del 23%, influenciado no por lo que se dio, sino por cómo se dio.
Así que la clave en el uso del principio de reciprocidades ser el primero en dar y asegurarte de lo que das sea personalizado e inesperado.
2. Escasez.
La gente quiere más de aquello que no puede conseguir.
Cuando la British Airways anunció en 2003 que ya no iban a seguir volando dos veces al día entreLondres y Nueva York con el Concord, porque ya no era económico, al día siguiente, las ventas se dispararon. Fíjate que nada del Corcord en sí había cambiado: no volaba más deprisa, el servicio no mejoró de repente, y tampoco bajaron los precios. Simplemente se había convertido en un recurso escaso y como resultado, la gente lo deseaba más.
Así que cuando se trata de influir en otrosefectivamente con el principio de la escasez, la ciencia es clara.
No basta con contar a las personas con los beneficios que van a ganar si eligen tus productos y servicios, también tendrás que indicar lo que tu propuesta tiene de único y lo que van a perder si no se aprovechan de tu propuesta.
3. Autoridad.
La gente seguirá a las personas consideradas creíbles, informadas y expertas.
Porejemplo, los fisioterapeutas consiguen que la gente siga sus programas de ejercicios si cuelgan sus artículos médicos en la pared de su consulta.
Es más probable que la gente dé cambio para un parquímetro a un total extraño si este va uniformado que si lleva ropa casual.
Lo que la ciencia nos dice es que es importante señalar a otros que es lo que te convierte en una autoridad celebre antes...
Durante más de 60 años, los investigadores han estudiado los factores que nos influyen para decir “si” a las peticiones de otros, y no hay ninguna duda de que existe una ciencia de cómo nos persuaden y gran parte de esta ciencia es sorprendente.
Cuando las personas toman una decisión sería bonito pensar que consideran toda la información accesible para guiar suforma de pensar. Pero muy frecuentemente, la realidad es diferente.
Más que nunca en nuestras vidas cada vez mas sobrecargadas necesitamos atajos, o normas simplificadas para guiar nuestras decisiones.
Principios universales que guían el comportamiento humano:
Reciprocidad
Escasez
Autoridad
Consistencia
Agrado
Consenso
La comprensión de estos atajos y su empleo ático aumentansignificativamente las posibilidades de que alguien se deje persuadir por tu petición.
1. Reciprocidad.
Las personas están obligadas a devolver a otros la forma de comportamiento, regalo o servicio que ellos hayan recibido anteriormente.
Si un amigo te invita a una fiesta, tienes la obligación de invitarle a una fiesta tuya en el futuro. Si un colega te hace un favor, le debes ese favor y,en el contexto de una obligación social, es más probable que la gente diga “sí” a aquellos a quienes deben algo.
Una de las mejores demostraciones de la reciprocidad viene de una serie de estudios llevados a cabo en restaurantes.
La última vez que fuiste a un restaurante, hay una gran probabilidad de que el camarero/a te haya regalado algo, probablemente a la vez que te presentó la cuenta:tal vez un licor, una galleta de la fortuna, o tal vez, simplemente un caramelo de menta. La pregunta es: ¿El hecho de regalar un caramelo de menta tiene alguna influencia en la cantidad de propina que vas a dejar?
La mayoría de la gente dirá que no, pero ese caramelo de menta puede ser la causa de una diferencia sorprendente.
En un estudio, el regalo de un caramelo de menta, en general,aumentó la propina en un 3%. Lo interesante es que si el camarero/a da dos caramelos de menta, la propina no se duplica, se cuatriplica: un aumento del 14% en propinas.
Pero lo más interesante es que si el camarero da un caramelo de menta, empieza a alejarse de la mesa y se para, vuelve y dice, “para vosotros, que sois tan simpáticos, aquí hay otro caramelo de menta”, las propinas se disparan: unincremento del 23%, influenciado no por lo que se dio, sino por cómo se dio.
Así que la clave en el uso del principio de reciprocidades ser el primero en dar y asegurarte de lo que das sea personalizado e inesperado.
2. Escasez.
La gente quiere más de aquello que no puede conseguir.
Cuando la British Airways anunció en 2003 que ya no iban a seguir volando dos veces al día entreLondres y Nueva York con el Concord, porque ya no era económico, al día siguiente, las ventas se dispararon. Fíjate que nada del Corcord en sí había cambiado: no volaba más deprisa, el servicio no mejoró de repente, y tampoco bajaron los precios. Simplemente se había convertido en un recurso escaso y como resultado, la gente lo deseaba más.
Así que cuando se trata de influir en otrosefectivamente con el principio de la escasez, la ciencia es clara.
No basta con contar a las personas con los beneficios que van a ganar si eligen tus productos y servicios, también tendrás que indicar lo que tu propuesta tiene de único y lo que van a perder si no se aprovechan de tu propuesta.
3. Autoridad.
La gente seguirá a las personas consideradas creíbles, informadas y expertas.
Porejemplo, los fisioterapeutas consiguen que la gente siga sus programas de ejercicios si cuelgan sus artículos médicos en la pared de su consulta.
Es más probable que la gente dé cambio para un parquímetro a un total extraño si este va uniformado que si lleva ropa casual.
Lo que la ciencia nos dice es que es importante señalar a otros que es lo que te convierte en una autoridad celebre antes...
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