Pescaderia

FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS DE
VENTAS

OBJETIVO ESPECÍFICO DEL MÓDULO 1
Al finalizar el módulo, el participante obtendrá y/o reforzará conocimientos relativos
a las características personales que debe mantener y/o desarrollar para proyectar
una

buena

imagen

con

nuestros

clientes.

Así

mismo,

conocerá

sus

responsabilidades, tipos de producto, servicios y formatosque utiliza el vendedor.

REVISIÓN 25
ENERO 2011

DIRECCIÓN DE RECURSOS HUMANOS Y RELACIONES PÚBLICAS

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CONTENIDO TEMÁTICO
MÓDULO 1 FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS DE VENTAS
Funciones del Representante de Ventas
2. Responsabilidades del Representante de Ventas.
3. Procedimiento de una venta
4. Reporte diario de visitas: en papel y en PDA
5. Catálogo de productos en PDA
6.Reclamaciones
7. Devoluciones
8. Procedimiento de cobranza
9. Terminal portátil PDA
10. Documentos y formatos para el otorgamiento de crédito
11. Wheeldex
12. Auditorías
1.

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¿CÓMO ES USTED?

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Dic

Oct

Nov

Sep

Jul

Ago

Jun

Abr

May

Mar

Feb

1200
1000
800600
400
200
0
-200

Ene

VENTAS ANUALES

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1. LAS FUNCIONES DEL REPRESENTANTE DE VENTAS
LAS FUNCIONES DEL REPRESENTANTE DE VENTAS SON:

a) Realiza su visita con clientes Activos asignados
b) Integra nuevos clientes
c) Identifica las condiciones del mercado (ruta asignada)
d) Asesora al cliente para mejorar sus resultados.e) Da seguimiento a pendientes de su cliente
f) Ingresa cobranza
g) recolecta documentos y material de trabajo
h) Planifica el trabajo
i) Acude a auditorias
j) Acude a juntas de revisión de avances
con su ejecutivo comercial

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2.

RESPONSABILIDADES DEL REPRESENTANTE DE VENTAS.

2.1

PROMOVER

Lapromoción es parte esencial del terreno de las ventas ya que permite estimular las compras de
los clientes y consumidores, haciendo más eficiente la labor del vendedor. Un ejemplo es la
promoción de productos nuevos (por lo que es necesario conocer su nombre, precio y
características suficientes del producto para lograr la venta).

LO QUE SE DEBE PROMOVER
PRODUCTOS EN OFERTA
Revise la tablade ofertas y obtenga una lista de los productos en oferta que considere que le van a interesar más a sus clientes para
que los promueva y tenga más oportunidades de lograr la venta.
PRODUCTOS NUEVOS
Consiga literatura, folletos y características del producto como el nombre, precio, su competencia directa. Con todos los clientes
logre colocar algunas piezas. Si el producto ya se promueve entelevisión coméntele al cliente que ya lo van a solicitar. Obtenga
información suficiente del producto, promocione y logre la venta.
PRODUCTOS EN CONCURSO
Los productos en concurso le hacen ganar ya sea dinero, vales de despensa, televisiones, reproductores de DVD, etc. Realice una
estrategia con cuáles clientes se puede vender más. Recuerde llegar a la meta que se estableció para obtener elpremio.
PRODUCTOS FALTANTES DE LA COMPETENCIA
La competencia tiene productos faltantes solicita al cliente la lista de esos productos que no debe negar en la farmacia.
HUECOS DE ANAQUEL
El cliente en ocasiones tiene ceguera de taller y no ve lo que el consumidor que está frente al mostrador observa. Ayúdele a que no
niegue productos que están próximos a terminarse o que ya no tiene existencias.Sea un asesor con el cliente.

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“RECUERDA QUE UN VENDEDOR PROFESIONAL ES EL QUE OFRECE SERVICIO DE CALIDAD AL CLIENTE,
RESOLVIENDO SUS PROBLEMAS Y AYUDÁNDOLE EN LO RELACIONADO A LA ADMINISTRACIÓN DE LA
FARMACIA, EN POCAS PALABRAS ES EL ASESOR Y NO EL TOMA PEDIDOS.”
LOS SERVICIOS QUE PROPORCIONA SABA:
...