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Ot r as Cadenas; 29,02%. Independient es; 26,63%. Fuente: Organigrama del Sector Hotelero 2008. Hosteltur. El mercado hotelero de Barcelona está más vivo

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Sergio Rodríguez deArellano Vendrell 4ºB MKT


Caso práctico.

¿Crees que desde el punto de vista comercial ésta es una situación ética por parte de tu cliente?

No me parece una situación ética por parte delcliente, estos temas deben ser negociados y acordados por las dos partes, no solamente mediante la imposición de nuevas condiciones debido a la mayor fuerza por parte de la distribuidora.

¿Crees queuna empresa puede prescindir en un mercado como el del gran consumo de un cliente que le pesa el 15%de las ventas?

Hoy en día ha quedado ampliamente demostrado con ejemplos como los de Mercadona(ahora Carrefour comienza a quitar marcas de sus lineales dejando solo la propia y las dos o tres más vendidas) que se pueden mantener las ventas en las distribuidoras sin marcas que no sean propias,de echo en este mismo caso se está comentando que la marca propia ya tiene un 65% en valor en el mercado.

¿Crees que un distribuidor puede prescindir del líder en un mercado con un 80% de MarcaBlanca?

Salvo excepciones en algunos productos como pueden ser refrescos o lácteos creo que podría prescindir del líder sin un gran perjuicio para sus ventas, ya que la realidad es que el líder es laMarca Blanca.

¿Cuál sería la decisión que tomarías y por qué?

Intentaría negociar las condiciones, aunque si aún me da un margen de beneficio seguir trabajando con ellos tras el descuento de60.000€ acabaría aceptando su oferta.
Aunque ya lo estaría haciendo, buscaría nuevas vías de comercialización para mis productos ya que mi confianza con el cliente tras esta operación ha quedado muymermada.

¿Qué cálculos crees que tendrías que hacer para tomar la decisión?

Tendría que restar a mi facturación con ese cliente los 60.000€ y comprobar si aún me queda margen de beneficio tras...