Pfizer

Cada día de la semana, alrededor de 38.000 representantes de ventas de Pfizer salen a conquistar el mundo. Armados con portafolios repletos de muestras gratis demedicinas e información clínica, dichos representantes infiltran hospitales y oficinas. Su tarea es persuadir a los profesionales de la medicina para que receten los productosPfizer a sus pacientes. Esta fuerza de venta, equivalente a tres divisiones de la Armada, es la avanzada de Pfizer para dominar el mundo de los fármacos. Pfizer cuenta,además, con un presupuesto para publicidad de US$ 3 mil millones anuales. De hecho, este gigante farmacéutico se ha vuelto el cuarto anunciante del mundo.

Esfuerzos comoestos suponen altos costos fijos. Pfizer, por ejemplo, gasta hoy en día el doble en ventas y asuntos administrativos (US$ 16,9 mil millones) de lo qua gasta eninvestigaciones. Además, emplea 15.000 científicos en siete laboratorios alrededor del mundo. Mientras dichos científicos produzcan un constante flujo de nuevos medicamentos a serpromocionados por el equipo de ventas, los ingresos no se verán afectados. De hecho, el año pasado, Pfizer ganó US$ 16 mil millones y contó con ventas de US$ 52 milmillones.

Pero, hay un problema: este modelo de ventas no funciona más. Las compañías farmacéuticas, con Pfizer a la cabeza, han enviado tantos representantes de ventasque ya no surten efecto alguno. Asimismo, la actividad en los laboratorios ha disminuido, lo que significa una disminución de nuevos lanzamientos. Incluso, algunos de losúltimos lanzamientos de Pfizer han sido un fracaso. La enfermedad que Pfizer y otras compañías están sufriendo no se quita con una píldora: habrá que esperar y ver.