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ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
3.1. Org. de la Fuerza de Ventas:
a) Tipos básicos de la organización de ventas
En las empresas que emplean a su propia fuerza de ventas normalmente se encuentran cuatro tipos de organización horizontal, estructuradas de la sgte manera:
-Organización geográfica: es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas de una compañía. Enesos casos, a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Con este tipo de organización, cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un territorio dado.
Ventajas: organizar las ventas por geografía ofrece el beneficio de costes más bajos, estrecha relación dela empresa con sus clientes, ofrece al vendedor libertad para tomar decisiones respecto de cuáles funciones de ventas desempeñará, en cuáles productos enfatizará y en cuáles de sus clientes se concentrará.
La mayor desventaja es que no produce ninguno de los beneficios de la división y especialización del trabajo, además los vendedores invertirán la mayor parte de este esfuerzo en las funcionesque desempeñan mejor y en los productos y clientes que piensan que les producirán mayores beneficios, independientemente de que si su esfuerzo será o no congruente con los objetivos de la gerencia.
-Org. por Productos: la principal ventaja es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto. La compañía orientadaal producto tiene la oportunidad de propiciar una cooperación más estrecha entre ventas y producción. Por último, este tipo de organización permite al gerente de ventas controlar el esfuerzo de ventas que asigna a los distintos productos de la línea de la compañía.
La mayor desventaja es que duplica los esfuerzos.
-Organización por mercados o tipo de clientes: refleja una estrategia desegmentación del mercado. Una ventaja de que los vendedores se especialicen en el cliente es que conforme más se familiarizan con sus negocios y necesidades específicas, aumenta la probabilidad de que descubran ideas para otros productos y enfoques de marketing que le resulte atractivos a ese cliente.
Las desventajas consisten en que se parece mucho a las de la estructura orientada al producto. Elhecho de tener a diferentes vendedores que visiten a distintos tipos de clientes en el mismo territorio suele producir gastos de ventas más altos y encarece los costos administrativos.
-Organización por función de ventas: consiste en tener una fuerza de ventas que se especialice en buscar clientes en perspectiva de nuevas cuentas y desarrollarlas, mientras que otra fuerza se dedica a mantener y darservicio a los clientes de siempre.
b) Administración del territorio:
Conviene definir Territorio de ventas: un territorio de ventas consiste en la cartera de clientes de un vendedor.
1) Razones para establecer territorios
Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzarporque la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedores pueden realizar su misión personal de mejorar los resultados de ventas.
Una segunda serie de razones para el establecimiento de territorios involucra al vendedor responsable,los territorios pueden ser como constructores morales que motivan a los vendedores para dar de si lo mejor , ya que todo lo que sucede en el territorio de unindividuo es un reflejo del mismo. La tercera serie de factores relacionados con los territorios es en particular de interés para la gerencia de ventas, los supervisores de ventas tienen que ejercer un manejo estricto de los gastos de ventas. y esto es mas fácil de alcanzar cuando los costos están relacionados con los territorios ,los gastos pueden mantenerse mejor dentro de las líneas...