Pigmalión y la dirección de empresas

PIGMALIÓN Y LA DIRECCIÓN DE EMPRESAS

- Hay directivos que tratan a sus subordinados de una forma que les lleva a rendir más – sin embargo, en la mayoría de los casos, el directivo sin pretenderlo trata a sus subordinados de tal forma que su rendimiento es inferior al que pueden alcanzar.

- Expectativas del directivo altas ( productividad más alta. Expectativas del directivo bajas (productividad más baja. “Parece como si hubiera una ley que influyese en el rendimiento del subordinado haciendo que éste se ajuste a las expectativas de su jefe.”

Influencia en la productividad

- Estudio realizado en la empresa “Metropolitan Life Insurance Company”. En esta empresa se dividieron a los vendedores de seguros en tres grupos: el grupo “súper”, donde estaban los mejoresvendedores liderados por el mejor directivo, luego el grupo medio y el grupo más bajo, donde estaban los que menos ventas habían conseguido y los directivos más ineficientes.

Resultados:
- La productividad del grupo “súper” aumentó extraordinariamente, ya que se encontraban unidos – se habían creado expectativas positivas dentro del grupo, los directivos sabían transmitir su confianza y su bienestarcon el trabajo llevado a cabo, y el rendimiento de estos vendedores aumentó, hasta el punto que la empresa facturaba un 40% más.
- Sin embargo, el grupo con los peores directivos y vendedores vio como su productividad descendía, ya que “no tenían la posibilidad de llegar a la marca de medio millón de dólares” que conseguían los “súper”, con lo que también aumentó su desmoralización.
- Por otrolado, estaba el grupo de los “medios”. El comportamiento fue realmente interesante, ya que también consiguieron aumentar la productividad a un ritmo mayor al que la incrementaban los “súper” – esto ocurrió porque la directora de este grupo se negó a considerarse menos capaz que el grupo “súper”. Era vital trabajar duro para demostrar que también valían – la directora supo transmitir esta profundaconvicción a sus agentes, creó unas expectativas de grandes resultados y logró estimular considerablemente la productividad de su equipo.
- Profecía del cumplimiento inducido: nos comportamos como creemos que se espera que lo hagamos – relacionado intrínsecamente con la teoría del Pigmalión. Si un doctor nos receta un medicamento y tiene altas expectativas que llegan al paciente, estemedicamento puede conseguir una mayor eficacia.

Modelo del fracaso

- Volviendo al ejemplo de “Metropolitan Life Insurance Company”, los vendedores que no han conseguido triunfar son los que encuentran mayores dificultades para mantener su propia imagen y su autoestima. Expectativas reducidas + “yo” herido = menos productividad.
- Ejemplo – una sucursal bancaria a la que le habían quitadoautoridad porque no se podía dar tantos créditos como antes, porque estaban altamente endeudados ( los empleados estaban desmotivados porque no cerraban tantos créditos como antes, pero para mantener su autoestima al final concedieron créditos más arriesgado, que en verdad eran los que la banca no quería. Esta ironía muestra un ejemplo de un descenso de la productividad al tener desmotivados a losempleados.

El poder del las expectativas

- Es importante que los empleados no perciban las bajas expectativas sobre ellos, ya que esto puede minar su productividad – a veces incluso también es malo no decir nada, ya que la indiferencia puede decir a los empleados: “No creo que valgas para mucho”.
- Por otro lado, cuando se tienen altas expectativas, es importante saberlas comunicar, tenerproximidad con los empleados y decirles que confías en ellos. Lo importante no está en la forma como un director organiza a los subordinados, sino en cómo les trata.

Sueños imposibles

- Otro error de algunos directivos ( un subordinado no se motivará para alcanzar un nivel alto de productividad si no considera que las elevas expectativas que ha forjado su jefe sobre él son realistas y...