Pilgrim Drug

Laboratorios Pilgrim Drug

Año 1998
Introducción al caso

David Thomas es trasladado a la delegación de los laboratorios Pilgrim Drug en Syracuse como nuevo jefe de ventas.
Objetivo: Dar ungiro al bajo rendimiento de la delegación en Syracuse.
Estrategia de Thomas: Reasignación de las zonas, además de poner en práctica los planes de venta de la compañía por parte de los representantes deventas.

Estimación de resultados: Duplicar la cuota de mercado de venta mayorista de fármacos en la zona de Syracuse de un 20% a un 40%.
Problema que se le presenta a David Thomas: Bill Brooks,un veterano vendedor de la compañía que cubría una zona rural, informo a Thomas de su intención de jubilarse. Thomas, vio en la jubilación de Brooks la oportunidad de aplicar uno de los cambiosfundamentales para mejorar el rendimiento de la delegación: reasignar los clientes entre los representantes comerciales de la delegación. Este, creyó que la sede central respaldaría su estrategia, lo que noocurrió, ya que su jefe directo manifestó su preocupación sobre cómo este la reasignación de clientes impactaría sobre la moral del equipo de ventas.

Respecto a este tema se plantean dos posturasdiferenciadas:

Clifford Nelson: Representante veterano de la delegación, le plantea a David Thomas la posibilidad de quedar al frente de un grupo de clientes selectos por el mismo unavez que se jubile Bill Brooks. Su justificación para dicha propuesta es que ya existía un acuerdo previo con el anterior Jefe de Ventas de la delegación
Mike Taylor: Representante Joven de ladelegación, plantea su conformidad con respecto a la estrategia que quería implantar Thomas para mejorar el rendimiento de la organización (la reasignación de zonas). Este, junto con los representantes deventas más jóvenes, buscaban mejorar su rendimiento a través de una asignación de clientes más equitativa.

Delegación de Syracuse:
• Una de las 74 delegaciones propiedad de la compañía dedicada a...