Plan capacitacion ventas

Estructura del Plan de Carrera
Detalle de un proyecto real

Consideraciones generales
 Este Plan de Carrera fue diseñado y ejecutado para una fuerza de ventas de:  1.800 vendedores y vendedoras.  120 Mandos medios.  20 Gerentes Zonales.  Al momento de su puesta en marcha, la rotación era de 2,5 % mensual.  Distribución de la rotación:  Dentro de los primeros 90 días: 15,0 %. Objetivo: alcanzar el 1,5 %/mes en 12 meses.-

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El Programa
 Fue diseñado teniendo en cuenta las necesidades de cada uno de los tres niveles que componen la Fuerza de Ventas: Orientado a la capacitación en productos y la formación de sus propios mandos medios como Instructores.

Nivel Vendedores

Nivel Mandos Medios

Consistió en la capacitación de los Mandos Medios en los conceptos yrecursos necesarios para ejercer su función. Los Gerentes Zonales asumieron el rol de Instructores.
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El Programa

(cont.)

Nivel Gerentes Zonales

Consistió en un programa de formación de los mandos superiores en los conceptos y habilidades para cumplir con sus objetivos comerciales. Este programa su diseñó para una duración de dos años.

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Nivel Vendedores

Tres segmentosVendedores Ingresantes Fuerza de Ventas actual Vendedores con Alto Potencial

 Cada uno de estos segmentos de vendedores recibió una capacitación acorde con sus necesidades laborales.  Los dos primeros segmentos, recibieron capacitación orientada al conocimiento de los productos que venderían, mientras que el tercero comenzó a prepararse para ejercer el rol de la conducción.6

VendedoresIngresantes
 El Programa para este segmento se diseñó para una duración de cinco semanas:
Capacitación presencial a cargo de los Mandos Medios. Contenido: Inducción y los tres productos más importantes. El último día se dedicaba a la técnica de venta con un Consultor Externo.

1ra. Semana

2da. Semana

El vendedor ingresante, instalado en su Sucursal de destino, refuerza la capacitaciónpresencial mediante el estudio autoadministrado. Además comienza a diseñar su cartera de clientes, a partir de relaciones propias.
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Vendedores Ingresantes
3ra. Semana

(cont.)

El Vendedor Ingresante sale al terreno acompañando a un Vendedor con Alto Potencial quien es su “ejemplo viviente” de la modalidad de trabajo y le transfiere los valores a los que debe adherir un vendedor de esaOrganización.

4ta. Semana

Sale al terreno acompañado por su Jefe de Ventas. El Vendedor Ingresante recibe de su jefe los lineamientos de trabajo en el equipo que integra. Es la oportunidad en que el jefe comprueba el grado de entrenamiento que ha alcanzado el trainee.

5ta. Semana

A desarrollarse a los 60 días de su incorporación, se orienta a los demás productos que integran su cartera.
8Programa para la Fuerza de Ventas Actual
 Este segmento estaba formado por los vendedores que se estaban desempeñando en esta función.  Se llevaba a cabo durante una semana en la que se utilizaron diferentes metodologías de capacitación.  A lo largo de esta semana, la Fuerza de Ventas continuaba con su actividad habitual y debían destinar al Programa alrededor de 2 á 3 horas diarias.  Setrataba que este proceso coincidiera con el lanzamiento de nuevos productos.-

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Lunes, martes y miércoles
 Proceso de autoaprendizaje a través de manuales especialmente diseñados.
 Este manual contenía ejercicios, tratamientos de casos y una autoevaluación que le permitiera al vendedor conocer el nivel de aprendizaje que había alcanzado al cabo de estos tres días.  En función de latrascendencia del producto a capacitar, se producía un video con situaciones reales de venta.  Este recurso incluía ejercicios a resolver en grupos, en una actividad especial de dos horas.-

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Jueves y viernes

 Se destinaron a capacitación presencial a cargo de su Jefe de Ventas y su Gerente Zonal.  Al finalizar esta fase, se realizaban dos evaluaciones de incorporación de conocimientos. ...