Plan De Acción Comercial
Páginas: 7 (1591 palabras)
Publicado: 19 de septiembre de 2011
El Plan de Acción Comercial
¿Cómo planificar la gestión de la clientela con el fin de obtener los más altos niveles de resultados comerciales posible?
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El Plan de Acción Comercial
CONTENIDO.
Capítulo 1. Planteamientos generales.
La programación de la acción comercial debe responder a determinados criterios generales clave para poder asegurar su eficacia. 1.1.- Propósitos yobjetivos. 1.2.- Elementos que integran un PAC. 1.3.- El objetivo estratégico de los PAC. 1.4.- El Valor Integral Neto (VIN) de los clientes. 1.5.- Del enfoque transaccional al enfoque relacional. 1.6.- Elaborar un PAC es planificar. 1.7.- ¿Sufre su área del síndrome antiplanificación?.
Capítulo 2. Dos condiciones indispensables: información y desarrollo comercial.
Un plan que no se sustente en lainformación es un salto al vacío. Todo plan que no se implanta con eficacia resulta inútil. 2.1.- Introducción. 2.2.- Información: mercados masivos. 2.3.- Información: marketing de empresa a empresa. 2.4.- Análisis de la información: interpretación de los resultados. 2.5.- Desarrollo comercial: el marco general de actuación del personal comercial.
Capítulo 3. Elaboración del PAC.
¿Cuáles sonlos pasos que, en la práctica, aseguran la eficaz elaboración de un PAC?. 3.1.- La clave: la ventaja competitiva. 3.2.- Descripción de la situación actual. 3.3.- Análisis de la situación: el análisis FODA o SWOT. 3.4.- Establecimiento de objetivos. 3.5.- El marketing mix. 3.6.- La formula CARA. 3.6.1.- Convertir. 3.6.2.- Atraer. 3.6.3.- Retener. 3.6.4.- Aumentar. 3.6.5.- Advertencia. 3.7.- Losplanes de acción: programas y presupuestos. 3.8.- Sistema de información y control. 3.9.- Implantación y seguimiento. 3.10.- Un formato modelo. APÉNDICE: Formato para la elaboración de los Planes de Acción Comercial.
Capítulo 4. El Plan en acción.
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El Plan de Acción Comercial
Todo Plan de Acción debe, necesariamente, elaborarse con miras a que luego se convierta en acciones precisas yconcretas que incidan en el mercado y en los clientes. 4.1.- Introducción – recordatorio. 4.2.- Acciones de venta. 4.2.1.- La venta de productos y la venta de servicios. 4.2.2.- De la venta pasiva a la venta activa. 4.2.3.- Segmentación y carterización de clientes. 4.3.- Acciones promocionales. 4.3.1.- La venta personal. 4.3.2.- El mailing. 4.3.3.- El teléfono. 4.4.- Acciones relacionales.
4 El Plan de Acción Comercial
Capítulo 1. Planteamientos generales.
La programación de la acción comercial debe responder a determinados criterios generales para poder asegurar su eficacia.
En este capítulo inicial veremos:
1. Los propósitos y objetivos que tiene la elaboración de un Plan de Acción Comercial (PAC), así como una primera indicación de los elementos que lo integran. 2. Lafilosofía de gestión con base en la cual deben confeccionarse e implantarse los PAC; es decir, una visión a largo plazo tanto con miras a garantizar el futuro de la empresa como para explotar más eficazmente el valor integral neto (VIN) de los clientes. 3. El cambio de mentalidad que implica el paso del enfoque transaccional al enfoque relacional. 4. Los principios clave en los que debe sustentarsela elaboración de los PAC, dado que los mismos constituyen instrumentos de la planificación comercial de la empresa.
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El Plan de Acción Comercial
1.1.- Propósitos y objetivos
Propósitos
Un PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL (PAC) es un documento de trabajo en el que se programa el conjunto de acciones que se prevén realizar en un ÁREA o ZONA comercial (delegación, sucursal, agencia, territorio,etcétera) en un determinado período de tiempo (usualmente un año), de tal manera que, aprovechando las oportunidades que ofrece el mercado y atacando las amenazas, se logren alcanzar los objetivos comerciales de la empresa en el área o zona comercial en cuestión.
Proceso de adaptación
Los PAC constituyen un medio instrumental que permite adaptar la acción comercial del área o zona comercial...
¿Cómo planificar la gestión de la clientela con el fin de obtener los más altos niveles de resultados comerciales posible?
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El Plan de Acción Comercial
CONTENIDO.
Capítulo 1. Planteamientos generales.
La programación de la acción comercial debe responder a determinados criterios generales clave para poder asegurar su eficacia. 1.1.- Propósitos yobjetivos. 1.2.- Elementos que integran un PAC. 1.3.- El objetivo estratégico de los PAC. 1.4.- El Valor Integral Neto (VIN) de los clientes. 1.5.- Del enfoque transaccional al enfoque relacional. 1.6.- Elaborar un PAC es planificar. 1.7.- ¿Sufre su área del síndrome antiplanificación?.
Capítulo 2. Dos condiciones indispensables: información y desarrollo comercial.
Un plan que no se sustente en lainformación es un salto al vacío. Todo plan que no se implanta con eficacia resulta inútil. 2.1.- Introducción. 2.2.- Información: mercados masivos. 2.3.- Información: marketing de empresa a empresa. 2.4.- Análisis de la información: interpretación de los resultados. 2.5.- Desarrollo comercial: el marco general de actuación del personal comercial.
Capítulo 3. Elaboración del PAC.
¿Cuáles sonlos pasos que, en la práctica, aseguran la eficaz elaboración de un PAC?. 3.1.- La clave: la ventaja competitiva. 3.2.- Descripción de la situación actual. 3.3.- Análisis de la situación: el análisis FODA o SWOT. 3.4.- Establecimiento de objetivos. 3.5.- El marketing mix. 3.6.- La formula CARA. 3.6.1.- Convertir. 3.6.2.- Atraer. 3.6.3.- Retener. 3.6.4.- Aumentar. 3.6.5.- Advertencia. 3.7.- Losplanes de acción: programas y presupuestos. 3.8.- Sistema de información y control. 3.9.- Implantación y seguimiento. 3.10.- Un formato modelo. APÉNDICE: Formato para la elaboración de los Planes de Acción Comercial.
Capítulo 4. El Plan en acción.
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El Plan de Acción Comercial
Todo Plan de Acción debe, necesariamente, elaborarse con miras a que luego se convierta en acciones precisas yconcretas que incidan en el mercado y en los clientes. 4.1.- Introducción – recordatorio. 4.2.- Acciones de venta. 4.2.1.- La venta de productos y la venta de servicios. 4.2.2.- De la venta pasiva a la venta activa. 4.2.3.- Segmentación y carterización de clientes. 4.3.- Acciones promocionales. 4.3.1.- La venta personal. 4.3.2.- El mailing. 4.3.3.- El teléfono. 4.4.- Acciones relacionales.
4 El Plan de Acción Comercial
Capítulo 1. Planteamientos generales.
La programación de la acción comercial debe responder a determinados criterios generales para poder asegurar su eficacia.
En este capítulo inicial veremos:
1. Los propósitos y objetivos que tiene la elaboración de un Plan de Acción Comercial (PAC), así como una primera indicación de los elementos que lo integran. 2. Lafilosofía de gestión con base en la cual deben confeccionarse e implantarse los PAC; es decir, una visión a largo plazo tanto con miras a garantizar el futuro de la empresa como para explotar más eficazmente el valor integral neto (VIN) de los clientes. 3. El cambio de mentalidad que implica el paso del enfoque transaccional al enfoque relacional. 4. Los principios clave en los que debe sustentarsela elaboración de los PAC, dado que los mismos constituyen instrumentos de la planificación comercial de la empresa.
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El Plan de Acción Comercial
1.1.- Propósitos y objetivos
Propósitos
Un PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL (PAC) es un documento de trabajo en el que se programa el conjunto de acciones que se prevén realizar en un ÁREA o ZONA comercial (delegación, sucursal, agencia, territorio,etcétera) en un determinado período de tiempo (usualmente un año), de tal manera que, aprovechando las oportunidades que ofrece el mercado y atacando las amenazas, se logren alcanzar los objetivos comerciales de la empresa en el área o zona comercial en cuestión.
Proceso de adaptación
Los PAC constituyen un medio instrumental que permite adaptar la acción comercial del área o zona comercial...
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