Plan de acción de mercadeo

CAPITULO 10:
ESTRATEGIAS PARA MERCADOS EN CRECIMIENTO

OPORTUNIDADES Y RIESGOS EN LOS MERCADOS DE CRECIMIENTO.
Normalmente se sugiere que los mercados de crecimiento rápido presentan más oportunidades de obtener utilidades atractivas en el futuro porque:
* Es mas fácil obtener participación cuando un mercado esta creciendo
* Las ganancias compartidas valen mas en un mercado crecienteque en uno maduro
* Es probable que la competencia de precio sea menos intensa
* La participación temprana en un mercado en crecimiento es necesaria para asegurar que la empresa mantenga el paso de la tecnología.
Aun que estas afirmaciones pueden ser validas todo depende del modelo de negocio en el que se este trabajando.
* Es mas fácil ganar participación en un mercado
Es más fácilpara una empresa aumentar su participación en un mercado creciente de dos formas:
* Pueden haber muchos usuarios que no tiene una lealtad a alguna marca específica y que pueden tener necesidades que aún no han sido cumplidas por otros proveedores.
* Es menos probable que los competidores reaccionen estratégicamente contra seguidores que pretendan ingresar a este nuevo mercado, mientrassus ventas permanezcan de una forma constante o sigan creciendo.
Suele ser más fácil atraer a usuarios de primera vez que quitarles el negocio a los competidores afianzados. El nuevo proveedor entrante debe ser capaz de desarrollar un ofrecimiento de producto que los nuevos clientes perciban mas atractivo que otras alternativas, y debe tener los recursos de marketing y la aptitud para persuadirlosefectivamente.
* Las ganancias de participación son mas valiosas
La deducción de que las ganancias de participación de mercado son mas valiosas cuando el mercado esta creciendo, parte de la esperanza de que las ganancias producidas por cada punto de participación sigan aumentando a medida que el mercado se expanda. La evaluación de esta afinación parte de los siguientes factores:
* Laexistencia de efectos de red positivos
* Cambios futuros en tecnología u otros factores de éxito clave
* Estructura competitiva de la industria en el futuro
* Fragmentación futura del mercado

* Es probable que la competencia de precios sea mas intensa
En muchos mercados de crecimiento la demanda excede la oferta; la demanda en exceso puede incuso dar apoyo a un su precio o preciomas alto. De este modo la entrada temprana le brinda una buena oportunidad a una empresa para recuperar con relativa rapidez su inversión inicial de desarrollo de producto y comercialización.
* Es necesario la entrada temprana para mantener la pericia técnica
En las industrias de alta tecnología la participación temprana en nuevas categorías de producto puede ser fundamental para mantenerse ala par de la tecnología. Los entrantes tardíos, que carecen de tal contacto con el cliente, de la experiencia de producción, en investigación y desarrollo, tienden a estar en desventaja.
ESTRATEGIA DE MERCADO DE CRECIMIENTO PARA LOS LÍDERES
Líder hace referencia a los primeros entrantes en el mercado, al precursor que desarrollo el producto en el mercado de primer lugar. Para ello se debetener en cuenta dos hechos importantes:
* Dinámica de un mercado en crecimiento hace que sea muy difícil mantener una ventaja temprana en una participación de mercado relativa.
* Una empresa puede mantener su actual posición de participación en un mercado de crecimiento solo si su volumen de ventas crece al mismo tiempo que el mercado en general
OBJETIVOS DEL MARKETIN PARA LÍDERES ENPARTICIPACIÓN
* La empresa tiene que retener a sus clientes actuales, para que sean leales a la marca cuando hagan compras de repetición o de reemplazo.
* La compañía debe estimular la demanda selectiva entre adoptadores tardíos para asegurarse de capturar una gran participación en el crecimiento continuo en las ventas del mercado.
* Estimular la demanda primaria para tratar de acelerar el...