Plan de Comercialización

TRABAJO APLICATIVO EMPRESARIAL
TAE


“MEJORA EN LA COMERCIALIZACION DE EQUIPOS PARA CONTROL DE CALIDAD DEL AGUA POTABLE ENFOCADO AL SECTOR SALUD PUBLICA A NIVEL NACIONAL“

DIPLOMADO EN COMERCIALIZACION

ASESOR: LIC. ELEAZAR PERALTA LOAYZA


Mariela Alccaco Solís
Víctor Rodríguez
Oscar A. Olarte Ortiz
INDICE GENERAL
I. RESUMEN EJECUTIVO 05
II - ANALISIS SITUACIONAL 06
2.1INFORMACION DE LA EMPRESA 06
2.2 LINEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS (5 LINEAS IMPORTANTES) 06
2.3 REPRESENTACIONES 07
III - ANALISIS DEL ENTORNO 10
3.1 FACTORES MACRO ECONÓMICOS: 10
3.2 ANÁLISIS DEL SECTOR 13
3.3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA 13
3.4 ANALISIS DE LA DEMANDADA 14
3.5 ESTADÍSTICA DE VENTAS POR LINEA DE PRODUCTOS – 2008 15
3.6 ESTADISTICA DE VENTAS POR LINEA DE PRODUCTOS – 2009 163.7 PROYECCIÓN DE VENTAS POR LINEAS DE PRODUCTO – 2010 16
3.8 VARIACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS POR LINEAS DE PRODUCTO 2009– 2010 16
3.9 EVOLUCIÓN DE VENTAS POR LINEAS DE PRODUCTO 2008 – 2010 17
3.10 ANÁLISIS DE LA DEMANDA SECTOR SALUD 18
3.11 ANÁLISIS DE LA DEMANDA SECTOR CONSTRUCCIÓN Y SANEAMIENTO 19
IV - ANÁLISIS INTERNO 22
4.1 FODA - INDÚSTRIAS AQUALIDER S.A.C 23
4.2 CRITERIOS DE EVALUACION22
4.3 FORTALEZAS VS OPORTUNIDADES 24
4.4 FORTALEZAS VS AMENAZAS 26
4.5 DEBILIDADES VS OPORTUNIDADES 28
4.6 DEBILIDADES VS AMENAZAS 29
4.7 MATRIZ BSG 30
4.8 LÍNEA DE PRODUCTOS ESCOGIDA PARA EL TRABAJO 32
V - INVESTIGACIÓN DE MERCADO 33
5.1 ANÁLISIS DEL MERCADO DE LA LÍNEA DE EQUIPOS DE ANÁLISIS Y TRATAMIENTOS DE AGUA 33
5.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO, RESULTADOS DE ENCUESTAS Y ENTREVISTASDE PROFUNDIDAD 34
VI - FORMULACIÓN ESTRATÉGICA 37
6.1 OBJETIVOS DEL MARKETING 37
6.2 SEGMENTACION DEL MERCADO 38
6.3 DEFINICIÓN DE MERCADO META 38
VII - ESTRATEGIAS DE MARKETING MARKETING MIX 40
7.1 ESTRATEGIA GENÉRICA Y PROPUESTA DE VALOR 40
7.2 MARKETING MIX O MEZCLA DE MARKETING 41
ESTRATEGIA DE PRODUCTO 41
ESTRATEGIA DE PRECIO 44
ESTRATEGIA DE PLAZA (DISTRIBUCIÓN) 44
ESTRATEGIA DEPROMOCIÓN 45
VIII - PROGRAMACION DE IMPLEMETACION Y PRESUPUESTO 47
8.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 47
8.2 PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING 48
IX - PRONÓSTICO DE VENTAS Y PUNTO DE EQUILIBRIO: 49
9.1 PRONÓSTICO DE VENTAS 2010 PARA LA LÍNEA DE ANÁLISIS DE AGUA 49
9.2 PRONÓSTICO DE VENTAS 2010 Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO ESPERADA 49
9.3 PUNTO DE EQUILIBRIO DETALLADO PRODUCTO DE LA LÍNEA DEANÁLISIS DE AGUA 51
X - EVALUACION Y PLAN DE CONTINGENCIA 52
10.1 INDICADORES DE SEGUIMIENTO 52
10.1 PLAN DE CONTINGENCIA 53
XI - ANEXOS 54





















I - RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo tiene como objetivo el mejoramiento en la comercialización de equipos electrónicos para control de calidad de agua potable enfocados al sector salud a nivel nacional, parala cual analizaremos el medio ambiente interno y externo de la Empresa.
La empresa en estudio es INDUSTRIAS AQUALIDER S.A.C., empresa que comercializa (entre otras líneas de productos) Equipos para Control, Análisis, Medición y Tratamiento de Agua Potable y Residuales. Actualmente, como parte de su cartera de clientes se encuentran las Empresas Prestadoras de Servicios de Saneamiento (EPS),Empresas Mineras, Agroindustriales, Constructoras, en todo el territorio Peruano.
Mayoritariamente el suministro de equipos electrónicos para el análisis de la calidad del agua potable se viene dando a las Direcciones Regionales de Salud (Diresas), puntualmente en las áreas de Salud Ambiental, en donde existen laboratorios que analizan la calidad del agua potable.
Al año 2009 el mercado de deEquipos para Control, Análisis, Medición y Tratamiento de Agua Potable y Residuales asciende a S/. 1, 100,532.67 de nuevos soles con una clara tendencia a la alza para este año que se sustenta en los nuevos programas de instalación del servicio de agua potable a nivel nacional, lo que incrementará las actividades de supervisión por parte de las DIRESAS.
En la actualidad INDUSTRIAS AQUALIDER S.A.C...