Plan de empresa

Iniciativas económicas para el desarrollo local: viabilidad y planificación

12 Planificación: Plan comercial

DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL

Índice
• Objetivos • Plan comercial • Escoger el segmento de mercado ✓ ¿Por qué nos van a comprar? • Producto ✓ Subproductos, productos sustitutos y complementarios ✓ Ecoeficiencia de un producto • Estrategia de producto-mercado • Nuestro Plan deViabilidad, Ejercicio V11: Definición del producto • Precio • Plaza • Promoción

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• Cálculos económicos: Previsión de ventas ✓ Basarse en datos contrastados ✓ ¿Cuánto vamos a vender? ✓ ¿Cómo vamos a cobrar? ✓ Ingresos por ventas • Cálculos económicos: Gastos de ventas • Ejercicio nº 1: Cálculos económicos del plan comercial, MARRUPA • Nuestro Plan de Viabilidad,Ejercicio V12: Plan comercial

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Objetivos
Al finalizar esta unidad didáctica usted será capaz de…

…identificar los aspectos clave del plan comercial de una empresa, …definir específicamente un producto o servicio, ...planificar la estrategia para llegar al segmento de mercado escogido, …estimar la previsión de ventas de su empresa, …calcular los costes demarketing de una iniciativa económica.

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Plan comercial
El objetivo es: Suministrar a la clientela adecuada, el producto/servicio adecuado, en el momento y condiciones adecuadas, de forma que esté satisfecha y nos pague más de lo que nos costó. Para ello debemos escoger, definir, organizar y presupuestar: • Escoger el segmento que mejores oportunidades dedesarrollo ofrece para la empresa y en el que la empresa es más fuerte respecto de la competencia. • Definir las variables de marketing: producto, precio, plaza y promoción. • Organizar la comercialización: personal, tiendas o almacenes, transporte, etc. • Presupuestar lo anterior en términos económicos (previsión de ventas, plazo medio de cobro...).

PLANIFICACIÓN: PLAN COMERCIAL • 5Intentaremos responder a las siguientes preguntas: • ¿Qué segmento de mercado vamos a atender? ¿Cuál será nuestra ventaja competitiva respecto de la competencia? • PRODUCTO: ¿Qué producto se les ofrecerá a los clientes (embalaje, calidad, servicio...)? • PRECIO: ¿A qué precio? • PLAZA: ¿Cómo vamos a vender nuestros productos? • PROMOCIÓN: ¿Cómo vamos a dar a conocer nuestros productos (publicidad,ofertas...)?

Los últimos apartados determinan la estrategia para llegar al segmento de mercado escogido y se resumen en las cuatro “P” del mercadeo: Producto + Precio + Plaza + Promoción

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Escoger el segmento de mercado
Es hora de perfilar el plan de marketing, es decir, de concretar cómo vamos a comercializar nuestro producto. El primer paso es seleccionar elgrupo al que vamos a dirigir nuestra oferta entre el universo de clientes potenciales: el segmento de mercado. Recordemos que los segmentos de mercado son grupos específicos con características homogéneas. En el plan de marketing redactaremos la siguiente información sobre nuestro segmento de mercado: • Características: localización geográfica, datos demográficos, poder adquisitivo… • Factor dediferenciación de nuestro producto/servicio para este segmento, teniendo en cuenta sus necesidades y deseos específicos: en qué se distingue de otras alternativas ya existentes en el mercado que satisfacen la misma necesidad.

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• Análisis de la oportunidad del segmento de mercado identificado: situación actual del mercado, tamaño, competencia actual y potencialy perspectivas de cambio que podemos aprovechar. • Proyección de la demanda: cuánto se estima que crecerá el mercado identificado, la demanda del producto y la participación de la producción del proyecto en esa demanda.

¿Por qué nos van a comprar?
Hemos de ser plenamente conscientes de que nuestra empresa no está sola en el mercado. La clientela potencial ya satisface mejor o peor esa...