Plan De Incentivos

LOS 10 PASOS PARA CREAR UN PROGRAMA DE INCENTIVOS
29 de abril de 2010, editado por Nicolás Restrepo Marino

CATEGORIAS: Quiéres aprender a estrucutrar un programa de incentivos? ¡ENTRA AQUI! , Factores Relevantes
Si no has leído el paso 1: Clic aquí

Si no has leído el paso 2: Clic aquí


Paso 3: Factores relevantes:

¿Por qué algunos programas fracasan? ¿Por qué otros triunfan?

Larespuesta a esta pregunta es sencilla. Muchos programas son basados en programas existentes y como ya hemos dicho, cada programa debe estructurarse según la información investigada. Por ende, muchas empresas caen en la trampa de copiar programas ya creados por otro y no se dan cuenta que estos programas son exitosos gracias a la pre vía investigación que dicha empresa realizo. La falta deinnovación y de talento humano nos lleva a copiar lo que la competencia hace o lo que los líderes en la industria hacen.

Por esta razón, nunca se deben saltar el 3 paso para crear un programa de incentivos. Este paso nos ayuda a identificar información para lograr un programa único y diferenciable del resto. Cada industria tendrá sus propios factores que analizar pero según la IMA muchos son comunesaunque los resultados serán diferentes. En resumen, esta podría ser la lista de factores que se deben tener en cuenta para encontrar información que se adapte la creación de un programa único.
Entendiendo el mercado y el negocio:
Muchas veces los programas de incentivos son creados y administrador por un tercero. En este caso es vital entregarles la información necesaria sobre el mercado en elque se compite y el foco del negocio, pues es crítico que el programa este alineado a la estrategia del negocio. Este es el factor que se debe investigar y analizar en conjunto con diferentes personas de la empresa para garantizar que toda la información se esté cubriendo.
Análisis de variables externas que pueden afectar el ROI del programa:
Este análisis suele no hacerse porque parece algolejano a la estructura de un programa de incentivos. Las variables externas normalmente del ámbito macro económico y por eso suelen omitirse. Sin embargo, en la retroalimentación y evaluación de un programa se puede encontrar uno con resultados tanto positivos como negativo sin justificación. Y es aquí en donde el análisis de las variables externas puede ayudar a responder ese resultado. Pero esteanálisis no solo sirve para demostrar de donde provienen algunos de los resultados del programa sino también para determinar unos objetivos más razonables.
Acciones necesarias para cumplir los resultados
Este punto ayuda a clarificar aun más como llegar a los objetivos razonables. La clave está en identificar el proceso que hace el participante para llegar a un resultado.

Por ejemplo, unvendedor debe realizar X número de llamadas al día para lograr X número de citas con potenciales clientes. En este caso, el objetivo ideal debería ser incrementar el número de llamadas a clientes potenciales y por consiguiente tener definido que es un cliente potencial y que no es. El objetivo no ideal o no razonable y que normalmente solemos ver en un programa es incrementar las ventas sin saber porcual medio hacerlo. Este cambio de objetivo suena muy simple, pero en la práctica los resultados entre cumplir un objetivo general y cumplir un objetivo específico son sustancialmente diferentes.

Otra ventaja de estructurar los objetivos bajo acciones necesarias es que se pueden identificar más de un objetivo específico. Esto motiva al participante a incrementar su participación en el programapuesto que tienen más de una razón por cambiar su comportamiento.

Es posible que encontremos un participante que no se haya motivado por generar más llamadas pero si por hacer un seguimiento más profundo a las propuestas enviadas. Al final de cuentas, este participante pudo haber cerrado más negocios que los que hicieron un mayor número de llamadas y menor número de seguimientos. Finalmente,...