Plan de marketing

CASO PRÁCTICO BMW MOTOR BIKE


Vd. es D. Pedro Macías, Key Account Manager de BMW Motorrad, y acude a una reunión con el director general de Masmoto, D. Luis Gómez para tratar la apertura delnuevo concesionario, al que en principio sabe que son reticentes ya que duplicaría sus costes:


• Qué información debería recoger para ir preparado a la reunión?
- Personal
Edad, sexo, nivelprofesional, cargo, poder de negociación, costumbres, cultura, religión, preferencias, cultura de negociación, hábitos, estado civil, objetivos personales.
- Profesional
Historia de la compañía, misión yvisión, participación de mercado, objetivos de ventas, participación de nuestra marca, tendencias del mercado, evolución de las ventas, previsión de las ventas, potencial de mercado, situaciónfinanciera, imagen de la compañía, posicionamiento, canales, su estrategia, competidores, datos del mercado y datos del entorno.


• Cuál sería su estrategia –siguiendo los modelos vistos en clase- comokey account manager para convencer a D. Luis de que abra el concesionario?

Inicialmente le agradecería por los años de servicio y le felicitaría por el crecimiento sostenido a lo largo del tiempo yel buen posicionamiento de la marca, al igual el agradecimiento por contar y creer en nosotros y preferirnos antes las demás marcas.

Mi estrategia principal es tener un estudio detallado del mercadoy de la posición de BMW actualmente en el mercado y con base a esto presentarle la estrategia de crecimiento de BMW Motorrad en cuanto a participación del mercado y expansión. Participarle quequeremos que haga parte de nuestra estrategia, que confiamos en el para este proyecto, y que realmente no queremos otorgarle a otro la apertura de este nuevo concesionario para no crearle competenciadirecta lo que podría causar un detrimento de sus ventas. Le haría ver la importancia de crear una estrategia y segmentación distinta en el nuevo concesionario para no bajar las ventas de su actual sino...