PLAN DE MARKETING





La psicología ofrece al marketing información valiosa respecto al cómo y por qué compran los consumidores, qué factores psicológicos explican las diferencias de individuos y/o grupos al comprar, cómo deciden, cuál va a ser su elección y qué aspectos determinan que vuelva a comprar y consumir una marca en el futuro.
Qué provoca hacer una decisión de compra
Qué aspectos influyen en sumente para adquirir determinado producto (sociales, eco, cultura)
Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicología del consumidor (depende de la motivación)

TEORÍAS PSICOLÓGICAS
TEORÍAS DE APRENIZA SOBRE EL ESTÍMULO Y RESPUESTA
TEORÍA SOBRE EL APRENDIZAJE COGNOSCITIVO (CONOCIMIENTO ADQUIRIDO, EXPERIENCIA)
TEORÍA GESTALT (PERSONAS QUE TE ACONSEJAN QUE COMPRES)TEORÍA PSICOANALÍTICA (SUBLIMACIÓN Y SUSTITUCIÓN, ETC PARA EXPLICAR POR QUÉ LA GENTE SE COMPORTA ASÍ)
PSICOLOGÍA SOCIAL (LOS EFECTOS QUE TIENE LA PUBLI Y MARK SOBRE LOS INDIVIDUOS, EN CONDUCTA DE CONSUMO, ACTITUDES Y RELACIONES SOCIALES.

CONCEPTOS CLAVE PARA LA APLIC AL MARKETING

Percepción
Personalidad
Autoconcepto
Motivación


INTROD. COMXTAMIENTO DELCONSUMIDOR

Elcomportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento humano relacionada con la adquisición y uso de bienes y servicios de carácter económico, así como el proceso de decisión que conduce a esos actos.

Finalidad del estudio del consumidor: la importancia que tiene el llegar a comprender cómo se motiva al consumidor, cómo compra y cómo utiliza los productos adquiridos le permitirá:
Identificarnecesidades actuales y futuras
Mejorar la comunicación con los clientes
Obtener confianza y fidelidad
Planificar mejor la acción comercial

Todo ello se reflejará en beneficios para el consumidor y la empresa.
ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUM
Enfoque económico
Enfoque psicológico (influyen en el comport)
Enfoque motivacional (sensación de carencia de algo)

MOTIVACIONES DECOMPRA DEL CONSUMIDOR
Conjunto de móviles, factores o estímulos, que le hacen actuar en un determinado sentido, comprando o no un determinado producto o marca.
Fisiológicos o psicológicos: se orientan a la satisfacción de necesidades biológicas y el psicológico a necesidades anímicas (saber, amistad..)
Primarios o selectivos: ejemplo: 1. Necesidad de comer; 2. Elegir el tipo de alimento y lugardonde comerlo.
Racionales y emocionales: racionales, necesidades objetivas u observables (tamaño, consumo, duración, precio…); emocionales, confort o prestigio que se espera del bien o servicio adquirido.
Positivos o negativos: los primeros llevan al consumidor al producto deseado, los segundos apartan de las consecuencias no deseadas. Los positivos ejercen un predominio en las decisiones decompra pero los negativos son los que más influyen.

DECISIONES DE COMPRA

Se denomina el proceso de decisión de compra del consumidor. 5 etapas:
SURGIMIENTO DE LA NECESIDAD
BÚSQUEDA DE PRODUCTOS
FORMACIÓN DE PERCEPCIONES Y PREFERENCIAS
DECISIÓN DE COMPRA/ NO COMPRA
POST-COMPRA: SATISFACCIÓN/INSATISFACCIÓN
Complejidad baja
Rutina, inercia
Complejidad alta

Compra repetición
C.frecuente
C. x impulso
C. baja implicación
Prodlowcost
Primera compra
Compra esporádica
Compra razonada
C. alta implicación
Prod. Precio alto



ANÁLISIS DEL MERCADO DESDE LA P. DEL CLIENTE
DEFENSORES
Les gustan nuestros prod. Y nos promocionan
promotores
Boca/oreja sobre empresa y productos
satisfechos
Nos compran más del 60% pero no nos promocionan
esporádicos
Buscanoportunidades
inactivos
Hace un año que no nos compran
probables
Nos conocen pero aún no nos han visitado
posibles
No nos conocen

Una vez hecha esta clasificación conviene estudiar qué es lo que nos interesa saber de cada cliente:
1. ANTIGÜEDAD (CUÁNTO HACE Q NOS COMPRA)
2. VOLUMEN DE NEGOCIO (VENTAS 3 ÚLTIMOS AÑOS)
3. RENTABILIDAD SOBRE VENTAS
4. NIVEL DE IMPORTANCIA
5. TENDENCIA (REG. DE...