Plan De Marketing

ETAPAS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING

1. Análisis de la situación del mercado
2. Determinación de objetivos
3. Elaboración y selección de estrategias
4. Plan de acción
5. Establecimiento de presupuesto
6. Métodos de control

1-Análisis de la situación del mercado
Se deberemos recopilar, analizar y evaluar los datos básicos para la correcta elaboración del plan (nivelinterno como externo de la compañía), lo que nos llevará informe de la situación del pasado y del presente; para ello se requiere la realización de:
Un análisis histórico. Establecer proyecciones de los hechos más significativos y de los que al examinar la evolución pasada y la proyección futura, estimaciones cuantitativas tales como las ventas de los últimos años, la tendencia de la tasa deexpansión del mercado, cuota de participación de los productos, tendencia de los pedido, niveles de rotación de los productos, comportamiento de los precios, etc.
Un análisis causal. Con el que se pretende buscar las razones que expliquen los buenos o malos resultados en los objetivos marcados, y no las excusas y justificaciones, como algunas veces sucede. Se tiene que evaluar la capacidad derespuesta que se tuvo frente a situaciones imprevistas de la competencia.
Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas. Conviene realizar un análisis tanto a nivel geográfico y de zonas, como a nivel de delegación e individual.
Un estudio de mercado.
Un análisis FODA. Conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que se tengan o puedan surgir en la empresa o lacompetencia, lo que nos permitirá tener no sólo la situación actual sino el Futuro.
Optar por otros análisis como la matriz ANSOFF, BCG.
Hay que considerar otros factores externos e internos que afectan directamente a los resultados. Entre los principales, podemos destacar:
 Entorno:
– Situación socioeconómica.
– Normativa legal.
– Cambios en los valores culturales.
– Tendencias.
–Aparición de nuevos nichos de mercado.
– Etc.
 Imagen:
– De la empresa.
– De los productos.
– Del sector.
– De la competencia.
– A nivel internacional.
– Etc.
 Cualificación profesional:
– Equipo directivo.
– Colaboradores externos.
– Equipos de ventas.
– Grado de identificación de los equipos.
– Etc.
 Mercado:
– Grado de implantación en la red.
– Tamaño del mismo.
–Segmentación.
– Potencial de compra.
– Tendencias.
– Análisis de la oferta.
– Análisis de la demanda.
– Análisis cualitativo.
– –Otros.
 Red de distribución:
– Tipos de punto de venta.
– Cualificación profesional.
– Número de puntos de venta.
– Acciones comerciales ejercidas.
– Logística.
– –Otros.
 Competencia:
– Participación en el mercado.
– Descuentos y bonificaciones.– Red de distribución.
– Servicios ofrecidos.
– Nivel profesional.
– Imagen.
– Implantación a la red.
 Producto:
– Tecnología desarrollada.
– Participación de las ventas globales.
– Gama actual.
– Niveles de rotación.
– Costos.
– Precios.
– Márgenes.
– Garantías.
– Plazos de entrega.
 Política de comunicación:
– Targets seleccionados.
– Objetivos de la comunicación.
–Presupuestos.
– Equipos de trabajos.
– Existencia de comunicación interna.
– Posicionamiento en Internet.

2-Determinación de objetivos
Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamentedónde queremos llegar y de qué forma; éstos además deben ser acordes al plan estratégico general, un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad.
Características de los objetivos
Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue es la fijación del volumen de ventas o la participación del mercado con el menor riesgo...