Plan De Marketing

MARKETING

Pautas para diseñar un plan de marketing

Organízate
Contar con un plan de marketing es fundamental tanto para
empezar con buen pie un negocio como para detectar las
oportunidades que puedan surgir en el futuro. Sin embargo,
muchas pymes no utilizan bien este recurso. Descubre cómo
sacar la máxima rentabilidad de este instrumento.

Q

ué posibilidades de éxito
tiene una panadería quese
instala en una zona sin comprobar si existen otras cerca,
sin conocer a qué precio venden sus
competidores o sin valorar que su idea de
negocio es, por ejemplo, fabricar pan
occidental en un barrio de musulmanes, que consumen pan de pita? Casi
ninguna, ¿verdad?
En realidad, pocos emprendedores
cometen el error de saltarse estas valoraciones cuando ponen en marcha un
comercio. Hacen, de formaintuitiva, un
sencillo plan de marketing. Sin embargo,
cuando se trata de otro tipo de negocios
muchos se olvidan de análizar el entorno, la competencia, los clientes... “La
razón es que la pyme confunde el mar-

keting con la publicidad, cuando ésta
no es más que una pequeña parte de un
plan de marketing. El plan de marketing
es una estrategia que incluye unos objetivos, una planificación de lasventas, de
las acciones promocionales que se ajustan a los objetivos... Todo esto forma
parte del plan de marketing y es clave
para el éxito del negocio”, explica Carlo
Cutropía, profesor de marketing de ESIC.

Marketing paso a paso
Es imposible hacer un plan de marketing
que se ajuste a todos los negocios, pero
hay una serie de pautas que se deben
aplicar siempre, sea cual sea la empresa.
Loprimero, un análisis de tu entorno.
La información es un activo clave para
el éxito del negocio. Por eso, conviene

Cómo segmentar a tu público objetivo
gual que para organizar una velada agradable con una persona
pensarías en su plato
favorito, en la música

I

que más le gusta..., para
atraer al cliente debes
empezar por conocerle.
Ésa es la clave de la
segmentación: crear

grupos homogéneos en
funciónde la edad, el
sexo, el estado civil, la
clase social, el nivel de
ingresos o de estudios,
la profesión, el lugar de
residencia... y según el
uso que hacen del producto, su nivel de fidelidad y consumo, el lugar
y los motivos de su
Debes conocer a quien
consume tus productos
y a quien los compra.

0 0 0 w w w . e m p r e n d ed ore s . e s

recopilar la mayor cantidad posible de
datos y hacer unabuena valoración del
entorno en el que se va a mover la
empresa, del mercado y de la competencia. Para obtenerla, puedes acudir a
fuentes institucionales, a asociaciones
sectoriales y profesionales y a tus propios clientes. El conocimiento de tus
clientes te ayudará a detectar áreas de
mejora y oportunidades de negocio
descuidadas por tus competidores.
Valora tus propios recursos. El análisis
delos recursos internos de la empresa se
suele pasar por alto con demasiada frecuencia, y es uno de los motivos por los
que muchas empresas se marcan objetivos inalcanzables. Un ejemplo: si un restaurante de Palma de Mallorca quiere
atraer a clientes alemanes, de nada servirá que haya contratado a un excelente
cocinero de aquel país si la empresa tiene
serias dificultades para comprar losingredientes necesarios para hacer las
recetas tradicionales, o si la propia filosofía del negocio no se adapta a la mentalidad de este colectivo.
Oportunidades y amenazas. Las oportunidades de negocio se pueden detectar a partir de un análisis de los clien-

Descubre qué mueve a tus clientes

compra... El objetivo
final es conocer quién
compra tus productos y
cómo los utiliza, para
diseñar acciones demarketing perfectamente ajustadas a sus gustos y necesidades;
detectar a los mejores
clientes para fidelizarles
e intentar ampliar el
mercado hacia otros
potenciales clientes que
respondan a ese perfil.

Para conocer a tus
clientes, debes utilizar
las herramientas que
tengas a tu alcance. Si
tu negocio te permite
tener un trato directo
con tus clientes, pregúntales qué opinan de
tus productos, de...