PLAN DE MERCADEO

DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA AGENCIA DE SEGUROS
COMPAÑÍA SEGURA

TRABAJO DE GRADO

SILVANA ESCOBAR RESTREPO
LINA MARIA TORO TRUJILLO

Asesor de Investigación
DOCTOR JUAN MANUEL GONZALEZ

UNIVERSIDAD ICESI
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
MBA INTERNACIONAL
SANTIAGO DE CALI
2012

TABLA DE CONTENIDO
Pág.
RESUMEN
SUMARY
INTRODUCCIÓN
1. Planteamientodel Problema
1.1 Contextualización de la Organización
1.2 Problema
1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo general
1.3.2 Objetivos específicos
2. Referentes teóricos
2.1 Mercado asegurador
2.1.1 Teoría del Seguro
2.1.2 El contrato de Seguro
2.2 Seguros de Vida
2.3 Mercadeo de Servicios
2.3.1 Definición del Concepto de Servicio
2.3.2 Características de los servicios
2.3.3 Marketing de Servicios2.4 Empresa
3. Plan de Mercadeo
3.1 Diagnóstico
3.1.1Análisis del Mercado
3.1.1.1 Mercado Potencial
3.1.1.2 Competidores
3.1.1.3 Análisis de la situación actual
3.1.1 Análisis DOFA
3.2 Objetivos
3.2.1 Objetivo general
3.2.2 Objetivos específicos
3.3 Plan Estratégico
3.4 Acciones Estratégicas
3.4.1 Potencialización de clientes Actuales
4.3.2 Búsqueda efectiva de clientes nuevos.
3.5Impacto Financiero
3.6 Implementación
3.7 Limitaciones y Restricciones
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
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RESUMEN
El objetivo general del presente estudio se orientó en renovar la cartera de clientes
de seguro de vida de laempresa Compañía Segura por medio de la
potencialización de los clientes existentes y la búsqueda efectiva de clientes
nuevos, con el fin de asegurar la sostenibilidad del negocio en el tiempo. De tal
manera los objetivos específicos se centraron en: el análisis de la situación actual
de la empresa donde se muestra la importancia del seguro de vida dentro de la
cartera de clientes, lasegmentación de los clientes existentes teniendo en cuenta
las variables más relevantes de la cartera de seguro de vida (la prima que paga el
cliente y la edad del mismo), la definición e implementación de un plan estratégico
de mercadeo que permitiera lograr el objetivo general y la proyección de
rentabilidad de dicho plan donde se evidencia el aceleramiento de la tasa de
crecimiento de lacartera; ésta aceleración se basó principalmente en aumentar el
número total de clientes nuevos al año y reducir el peso de los clientes más
propensos a cancelar el seguro.
Las principales conclusiones y resultados alcanzados con este plan de mercadeo
se refieren al enorme potencial de crecimiento que tiene la empresa, en parte
porque existe una base de clientes existentes muy amplia por trabajar ypor la baja
penetración del seguro de Vida en Colombia.

PALABRAS CLAVES
SEGURO, PRIMA, CARTERA.
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SUMARY
The main objective of this study was aimed to renew the client portfolio of Life
Insurance in the Company Compañía Segura through the potentiation of existing
customers and the effective search for new customers, to ensure the sustainability
of business through time. Then thespecific objectives were focused on: the
analysis of the current situation of the company showing the importance of Life
Insurance within the portfolio of clients, the segmentation of existing customers
taking into account the most relevant

variable in life insurance portfolio (the

premium payment by the client and his age), The definition and implementation of
a strategic marketing planthat would achieve the main objective and the projected
profitability of that plan which demonstrates the acceleration of the growth rate of
the portfolio; This acceleration was mainly based on increasing the total number of
new customers per year and reduce the weight of customers likely to cancel the
insurance.
The main conclusions and results achieved with this marketing plan relate to the...