Plan de Mercadotecnia04

PLAN DE
MERCADOTECNIA

PRONÓSTICO PARA EL PLAN DE
MERCADOTECNIA

PUNTOS A INCLUIR EN EL
PRONÓSTICO
•Determinar
•Planear

los mercados para sus productos.

la estrategia corporativa.

•Desarrollar

cuotas de ventas.

•Establecer

si son necesarios vendedores y cuántos.

•Decidir
•Fijar

lo relativo a los canales de distribución.

precios a productos o servicios.

•Analizar

los productos y elpotencial de los productos en
diferentes mercados.
•Decidir

las características del producto.

•Determinar

productos.

el potencial de utilidades y ventas para los

POTENCIAL Y PRONÓSTICO
DE VENTAS
•El

potencial de ventas denota la capacidad del mercado
´para absorber o comprar la producción de la compañía
establecida.
•El

pronóstico de ventas se refiere a las ventas reales que se
predicen quese realizarán durante un tiempo establecido.

PRONÓSTICO DE VENTAS
ASCENDENTE Y
DESCENDENTE
Hay dos formas básicas para pronosticar las ventas:
•Los

métodos ascendentes y descendentes. Con el método
ascendente, la secuencia consiste en separar el mercado en
segmentos y pronosticar cada uno por separado.
•El

pronóstico descendente se calcula el potencial de ventas
de todo el mercado, sedesarrollan las cuotas de ventas y se
crea un pronóstico de ventas.

COMBINACIÓN DE LA FUERZA
DE VENTAS
Se puede obtener una combinación de la fuerza de ventas,
asignando a cada uno de sus vendedores la tarea de predecir
el potencial de ventas para un territorio particular. Dichos
estimados territoriales se suman para llegar a un pronóstico
general. Los riesgos de predecir de esta manera, se basan,
en laposibilidad de que los clientes no den información
totalmente verdadera al vendedor.

PROYECCIONES DE
TENDENCIAS
Una proyección de tendencia es un análisis de lo que ya
sucedió extendido hacia el futuro. Las observaciones
registradas de ventas anteriores pueden revelar que
aumentaron un promedio del 10% cada año. Una proyección
de tendencia simple asumirá que las ventas aumentarán el
10% tambiénel siguiente año.

JUICIO EJECUTIVO
El juicio ejecutivo se conoce con una variedad de nombres,
incluyendo jurado de opinión. Con este método se debe
preguntar a los ejecutivos que tengan experiencia en el ramo
establecido.
Su objetivo es la consecución de un consenso basado en la
discusión entre expertos. Es un proceso repetitivo. Su
funcionamiento se basa en la elaboración de un cuestionario
queha de ser contestado por los expertos. Una vez recibida
la información, se vuelve a realizar otro cuestionario basado
en el anterior para ser contestado de nuevo.
Finalmente el responsable del estudio elaborará sus
conclusiones a partir de la explotación estadística de los
datos obtenidos.

ENCUESTA DE LA INDUSTRIA
•Aquí

se lleva a cabo un sondeo a las compañías que
conforman la industria de unproducto o servicio particular.
Los representantes de las compañías pueden proporcionar
respuestas imprecisas. Para minimizar esto se tiene que
asegurar hablar con la persona indicada.

ENCUESTA DE INTENCIÓN DE
COMPRA
•La

encuesta de intención de compra se realiza antes de la
introducción de un nuevo producto o servicio o de la compra
de algún producto o servicio para un periodo futuro.
•Elproblema es que las personas no siempre dan información
precisa en relación con su intención de comprar productos o
servicios en el futuro. Es importante que el encuestador se
asegure de entender a detalle las preguntas para que el
cliente pueda dar una respuesta adecuada.

INDICADORES PRINCIPALES
La inflación es el aumento sostenido y generalizado
de los precios de los bienes y servicios de unaeconomía a lo largo del tiempo. Con el propósito de
medir la inflación se desarrolló el Índice Nacional de
Precios al Consumidor (INPC).
El INPC es un indicador económico que se emplea
recurrentemente, cuya finalidad es la de medir a
través del tiempo la variación de los precios de una
canasta fija de bienes y servicios representativa del
consumo de los hogares.

INFORMACIÓN REQUERIDA
PARA EL...