plan de negocios

Abordar la puerta fría
Es la vieja técnica de ir puerta a puer- ta para ofrecer nuestros productos. Es una estrategia que quema mucho. Eduardo Vizcaíno, consejero delegado de Sales Hunters, no la recomienda cuando los productos no son muy técnicos o cuando nos dirigimos a grandes compañías. “Esta técnica está bien para aprovechar que haces una visita a un polígono o a un centro empresarial.Tómatelo como si hicieses una batida y si no consigues concretar nada, por lo menos obtienes información , nombres...”.
‘Mailing’ especializado
“Nuestros primeros clientes los conseguimos con un envío masivo a las empresas que publicaban anuncios en los periódicos buscando comerciales”, recuerda Eduardo Vizcaíno. El mailing o el e-mailing (“el mejor día para lanzar un e-mailing es el martes”)es efectivo si aprovechas un momento en el que se pueda estar generando demanda, como hicieron en Sales Hunters. Conviene que estés muy atento a los movimientos de mercado de tu sector: busca en la prensa especializada y visita las ferias y congresos, así descubrirás las señales para enviar tus folletos o tus catálogos. Una variante del típico mailing es el llamado, marketing de expectativas:envía un folleto en el que se avisa de que va a ocurrir algo a partir de una fecha, y en esa fecha comunicas otro dato y así... se trata de generar expectativas en tus clientes y de esta manera captar su atención. Otra forma de mailing es se rea-liza en los pomos de las puertas de las casas o de los coches (pomming).
Personaliza la oferta
“Mi primer cliente fue una embotelladora de agua. Vi labotella en un restaurante, me informé sobre la empresa y les hice una oferta personalizada”, recuerda Manuel Segovia, CEO de Clermany Marketing,: “Hay que personalizar tu oferta, que el cliente vea que te has tomado el tiempo de preocuparte por ellos, les estás transmitiendo la metacomunicación de que les quieres como clientes y eso predispone a tu favor”, concluye.
Aprovecha tus ‘partners’
Unasolución ingeniosa para captar los primeros clientes es a través precisamen- te de tus socios estratégicos o partners. David Martínez, responsable de Desarro- llo de Negocio de Grupo Actual, afirma: “Cuando montamos la empresa, lo prime- ro que hicimos fue hacernos con un catá- logo de herramientas de evaluación. La mayoría eran de fabricantes europeos que no tenían presencia en España. Nos- otroslo que hicimos fue ofrecernos como distribuidores en exclusiva y de esta manera nos quedamos con las empresas que ya trabajaban con el sistema o que estaban interesadas en hacerlo”.
Estrategia de prescriptores
Para Eduardo Sánchez, socio-director de Globorsan, “hay que cuantificar el mercado, es decir hay que identificar los canales más rápidos para conseguir los clientes y eso a lo mejor nopasa por campañas sino por reconocer dónde pueden estar nuestros canales directos, nuestros principales prescriptores. Por ejemplo, una empresa que se dedica a tecnologías de localización puede encontrar la mejor vía para darse a conocer poniéndose en contacto con asociaciones relacionadas con el mundo que te quieres meter: CEOMA, ON- CE, la obra social de las cajas de ahorro...”. Trabájate a lasorganizaciones y asociaciones tanto del sector económico en el que te muevas como de los potenciales clientes. Para Rafael Muñiz, director de RMG, es importante identificar a estos prescriptores y cuidarles para que tengan interés en mandarnos clientes. Si vas a montar una clínica podológica, deja tu tar- jeta en las farmacias de la zona, en las droguerías, en el centro de salud... En definitiva, entodos aquellos sitios que puedan actuar como prescriptores. Si además potencias la prescripción, mejor: es decir, hay otra forma de trabajar a los prescriptores especialmente buena para conseguir que sean nuestros propios clientes los que nos prescriban y es fomentar la prescripción a base de regalos o puntos canjeables en nuevos servicios, descuentos...
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