Plan de pronostico

Plan de Ventas
Taller de Administración integral
Prof. Hugo Santiago

PRONOSTICO DE VENTAS Y
PLANEACIÓN OPERATIVA

Pronostico de Ventas
• Parte central del proceso de planeación estratégica
• Es el punto inicial para la planeación de ventas y marketing:
•
•
•
•
•

La planeación de producción,
Las proyecciones de flujo de efectivo
La planeación financiera
La planeación de marketing.
La inversiónde capital, el manejo de inventarios.

Evaluación del ambiente de pronóstico
• Alcance: Pueden ser a corto o largo plazo
• Factores posibles que afecten el volumen: Controlables e
incontrolables
• Identificación de los niveles de pronóstico

Los gerentes de ventas consideran los
ámbitos:

Tamaño de mercado
Potencial del
mercado

Pronóstico de
ventas.

• Participación de
mercado

• Meta ovolumen
de ventas

Mercado
Está formado por todos los consumidores o compradores
actuales y potenciales de un determinado producto o servicio

Clasificación de Mercado

2.2.Según
Segúneleltipo
tipode
deproductos
productos

El Mercado

1.1.Desde
Desdeelelpunto
puntode
devista
vistageográfico
geográfico

3.3.De
Deacuerdo
acuerdocon
coneleltipo
tipode
dedemanda
demanda
7

Desde el punto de vistageográfico
b.
c.
d.

Mercado Nacional
Mercado multinacional y extranjero
Mercado global

El Mercado

a. Mercado local y/o regional

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Tipos de Mercado. Según el tipo de
Productos
Usuarios
Productores

De servicios:
consumidores
Industrial:
actuales y potenciales
Son la empresas de
de productos
productos terminados
intangibles
o semiterminados,
que serán utilizados
en la producción de
otrosConsumidores
De consumo:
consumidores
actuales y potenciales
de productos de
consumo masivo

a.

b.
c.

Mercado disponible: Esta integrado por todos los consumidores
que tienen una necesidad especifica y que cuentan con las
características necesarias para consumir el producto
Mercado real: Son todos los consumidores del mercado disponible
que compran un producto especifico.
Mercado potencial: Es el conjuntode consumidores que no están
en el mercado real, pero en ocasiones pueden formar parte del
mercado disponible

El Mercado

De acuerdo con el tipo de demanda

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Mercados
Mercado
potencial

Nivel máximo
de clientes

Mercado
Real

Numero
actual de
clientes

MERCADO POTENCIAL
• Conocer cuántos clientes integran el potencial
máximo, lo que supone un contraste entre 2
definiciones:

D. De negocioscon
orientación PRODUCTO

D. De negocios con
orientación MERCADO

Se interesa

Se centra

Volumen del producto

Número de clientes

Potencial máximo de mercado y demanda actual

Técnicas de Pronósticos
Cualitativos

Metodos de Jucio

• Juicio de Opiniones ejecutivas
• Método de Delphi
• Compuesto de la fuerza de Ventas

Cualitativos

Métodos de conteo

• Evaluación de las intenciones de compra
•Marketing de prueba

Cuantitativo

Métodos de series cronologicas

• Descompoción
• Promedios moviles
• Suviavizaicón esponencial
• Box-Jenkins

Cuantitativos
• Correlación/regresión
• Modelos econométricos
• Modelos de entrada /salida

Métodos causales o de asociación

JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA
• Permite la fusión de las opiniones de una
sección de expertos interfuncionales.
• Esta técnica esrelativamente económica
y mas utilizada a mediano y largo plazo.

METODO DELPHI
• Este método involucra a un grupo de
expertos que comparten información y
eventualmente llegan a un consenso
en una predicción a largo plazo con
respecto a las tecnología del futuro o a
las ventas futuras de un nuevo
producto

Compuesto de FUERZA DE VENTAS
• En muchas compañías la fuerza de ventas
entra en contactodirecto con los clientes lo
cual constituye una buena
fuente de
información que considera las intenciones de
los clientes a corto y a mediano plazos.

ENCUESTA A LOS CLIENTES
• Una empresa también puede basar sus
predicciones en los planes establecidos de
compras futuras de sus clientes actuales y
potenciales mediante una encuesta a sus
clientes .Esta información puede obtenerse
directamente por...