Plan De Prospección
Páginas: 10 (2369 palabras)
Publicado: 25 de julio de 2011
Índice del plan de prospección
Individual
Por: Diego Alonso Rojas (MSM X)
1. Descripción de la empresa
Procter & Gamble es una empresa transnacional que produce una amplia variedad de bienes de consumo. Las principales categorías de P&G son Cuidado del Cabello y Cuidado del Hogar (Detergentes).
P&G tiene presencia en más de 180 países en todo el mundo. Combina la escala global deuna Compañía de 79 mil millones de dólares con un foco local para ganar con los consumidores y los clientes retail en cada país en donde sus productos son vendidos. Las marcas más importantes de P&G son: Ariel, Ace, Head & Shoulders, Pantene, Gillette y Pampers.
P&G está dividida en tres unidades funcionales: Global Business Unit (GBU), Market Development Office (MDO) y Global BusinessServices (GBS). Mientras que el GBU se encarga de la producción y de la concepción global de la estrategia de las marcas, el MDO se encarga de la comercialización y la venta de estos productos. El GBS se encarga de todas las actividades de soporte del negocio que no responden al core del mismo, como el soporte tecnológico, contable, de aprovisionamiento de insumos, etc.
Dentro del MDO se tiene eldepartamento de ventas, conocido como Customer Business Development (CBD). Este nombre se debe al foco que se tiene en desarrollar a los clientes como partners estratégicos del negocio. CBD está estructurado de manera que se atienden a través de unidades funcionales distintas los canales tradicional (o High Frequency Stores – HFS) y moderno (o Modern Retail – MR). En tanto en el canal tradicionalla estructura de vendedores está dispuesta geográficamente (cada vendedor cubre un área geográfica específica), en el canal moderno los vendedores están dispuestos de manera que cada vendedor cubre una o un grupo de cuentas estratégicas.
2. Justificación de la prospección
La prospección resulta necesaria en el marco de los objetivos a largo plazo de la empresa. El objetivo para el año2015 es llegar a un turnover de 15 dólares per cápita anuales, partiendo desde los 10 dólares per cápita anuales que redondean la cifra de turnover del año fiscal 2010-2011.
En ese sentido, la empresa considera vital llegar a aquellas partes del país a las que actualmente no está llegando, para lo cual necesita asociarse con clientes que resulten socios estratégicos en el cumplimiento de esteobjetivo. La empresa ha decidido que, dado que los consumidores que aún no son atendidos se encuentran en las zonas rurales más extremas del país, la mejor manera de llegar a ellos es a través de nuevos mayoristas que tengan estas áreas dentro de su zona de cobertura.
En cuanto a la línea de productos ofrecida por P&G, esta abarca distintas categorías de bienes de consumo, siendo lasprincipales: cuidado del hogar (detergentes, suavizantes de ropa, lavavajillas), cuidado del cabello (shampoos, acondicionadores), cuidado del bebé (pañales) y belleza y aseo (máquinas y cremas de afeitar, cepillos, dentífricos).
Como se puede observar, la oferta de productos de P&G es amplia y cubre las necesidades básicas de los consumidores a los que actualmente no se está llegando, lo que significauna importante oportunidad de negocio, tanto para P&G como para sus clientes.
3. Cuestionario de prospección
¿Quién es mi cliente? – Cadenas de supermercados, de farmacias, distribuidores y mayoristas. Por lo expuesto en el punto anterior, el plan se centrará en los mayoristas.
¿Qué vendo? – Bienes de consumo de diversas categorías, mencionadas en el punto anterior.
¿Por qué compra?| |Razones para comprar el producto |Razones para preferir el de la compañía |
|Razón 1 |Ayuda a completar la oferta básica de |Confianza en la calidad del producto |
| |bienes de consumo | |
|Razón 2 |Alta rotación del producto...
Individual
Por: Diego Alonso Rojas (MSM X)
1. Descripción de la empresa
Procter & Gamble es una empresa transnacional que produce una amplia variedad de bienes de consumo. Las principales categorías de P&G son Cuidado del Cabello y Cuidado del Hogar (Detergentes).
P&G tiene presencia en más de 180 países en todo el mundo. Combina la escala global deuna Compañía de 79 mil millones de dólares con un foco local para ganar con los consumidores y los clientes retail en cada país en donde sus productos son vendidos. Las marcas más importantes de P&G son: Ariel, Ace, Head & Shoulders, Pantene, Gillette y Pampers.
P&G está dividida en tres unidades funcionales: Global Business Unit (GBU), Market Development Office (MDO) y Global BusinessServices (GBS). Mientras que el GBU se encarga de la producción y de la concepción global de la estrategia de las marcas, el MDO se encarga de la comercialización y la venta de estos productos. El GBS se encarga de todas las actividades de soporte del negocio que no responden al core del mismo, como el soporte tecnológico, contable, de aprovisionamiento de insumos, etc.
Dentro del MDO se tiene eldepartamento de ventas, conocido como Customer Business Development (CBD). Este nombre se debe al foco que se tiene en desarrollar a los clientes como partners estratégicos del negocio. CBD está estructurado de manera que se atienden a través de unidades funcionales distintas los canales tradicional (o High Frequency Stores – HFS) y moderno (o Modern Retail – MR). En tanto en el canal tradicionalla estructura de vendedores está dispuesta geográficamente (cada vendedor cubre un área geográfica específica), en el canal moderno los vendedores están dispuestos de manera que cada vendedor cubre una o un grupo de cuentas estratégicas.
2. Justificación de la prospección
La prospección resulta necesaria en el marco de los objetivos a largo plazo de la empresa. El objetivo para el año2015 es llegar a un turnover de 15 dólares per cápita anuales, partiendo desde los 10 dólares per cápita anuales que redondean la cifra de turnover del año fiscal 2010-2011.
En ese sentido, la empresa considera vital llegar a aquellas partes del país a las que actualmente no está llegando, para lo cual necesita asociarse con clientes que resulten socios estratégicos en el cumplimiento de esteobjetivo. La empresa ha decidido que, dado que los consumidores que aún no son atendidos se encuentran en las zonas rurales más extremas del país, la mejor manera de llegar a ellos es a través de nuevos mayoristas que tengan estas áreas dentro de su zona de cobertura.
En cuanto a la línea de productos ofrecida por P&G, esta abarca distintas categorías de bienes de consumo, siendo lasprincipales: cuidado del hogar (detergentes, suavizantes de ropa, lavavajillas), cuidado del cabello (shampoos, acondicionadores), cuidado del bebé (pañales) y belleza y aseo (máquinas y cremas de afeitar, cepillos, dentífricos).
Como se puede observar, la oferta de productos de P&G es amplia y cubre las necesidades básicas de los consumidores a los que actualmente no se está llegando, lo que significauna importante oportunidad de negocio, tanto para P&G como para sus clientes.
3. Cuestionario de prospección
¿Quién es mi cliente? – Cadenas de supermercados, de farmacias, distribuidores y mayoristas. Por lo expuesto en el punto anterior, el plan se centrará en los mayoristas.
¿Qué vendo? – Bienes de consumo de diversas categorías, mencionadas en el punto anterior.
¿Por qué compra?| |Razones para comprar el producto |Razones para preferir el de la compañía |
|Razón 1 |Ayuda a completar la oferta básica de |Confianza en la calidad del producto |
| |bienes de consumo | |
|Razón 2 |Alta rotación del producto...
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