Plan De Prospeccion

Segundo Trabajo IndividualÍndice de Prospección |
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Plan de Prospección

1. Descripción de la empresa: actividad de la empresa, organigrama general, organigrama del área comercial, breve descripción del área comercial.

tgestiona (Telefónica Gestión Servicios Compartidos Perú SAC) es una empresa que provee servicios integrales de soporte a la gestión a las diversaslíneas de negocio de las empresas del Grupo Telefonica en Perú, así como a clientes externos, bajo un esquema de outsourcing que presten servicios profesionales administrativos y de operación.

Organigrama General:

Gerente General tgestiona
Gerente General Telefonica Centros de Cobro
Director de Seguridad y Protección
Director de Servicios Económicos
Director de TI
Director ComercialDirector de Logística
Director de Gestión y Desarrollo Humano
Gerente de Control de Gestión
Director de FM
Gerente General tgestiona
Gerente General Telefonica Centros de Cobro
Director de Seguridad y Protección
Director de Servicios Económicos
Director de TI
Director Comercial
Director de Logística
Director de Gestión y Desarrollo Humano
Gerente de Control de Gestión
Director de FMOrganigrama Área Comercial

Breve Descripción del Área Comercial

tgestiona tiene dos mercados claramente definidos: las empresas del Grupo Telefonica, y las empresas fuera del Grupo Telefonica. Así, cuenta con dos equipos de vendedores orientados a cada uno de estos mercados.

Cada uno de estos equipos de vendedores cuenta con un Jefe distinto pues se manejan estrategias y objetivosdiferentes. Hoy el Grupo Telefonica representa el 80% de los ingresos de tgestiona, sin embargo, la meta a mediano plazo es revertir esta situación.

2. Justificación de la prospección, indicar el producto o línea de productos

Dentro del Plan Estratégico de la compañía, se contemplan estrategias agresivas de crecimiento en el sector Externo (fuera del Grupo Telefonica), por esto es que senecesita una adecuada estrategia de prospección para incrementar el volumen de ventas en este sector.

Los servicios que maneja tgestiona, son soluciones administrativas bajo el esquema de outsourcing, que abarca la sigusientes líneas de negocio:

* Facilities Management
* Recaudación y Cobranza
* Logística
* Gestión y Desarrollo Humano
* Consultoría y Soluciones de Negocio* Contabilidad, Tesorería y Tributos
* Tecnologías de la Información

3. Cuestionario de prospección: ¿Quién es mi cliente?, ¿Qué vendo?, ¿Por qué compra? (3 razones por las que compra el producto, 3 razones por las que compra a la empresa), ¿Dónde está el cliente?, ¿Cuándo compra?, competencia (fortalezas y debilidades de los competidores)

¿Quién es mi cliente?

Empresas medianaso grandes de todos los sectores, que busquen soluciones de tercerización que les permitan concentrarse en su core business y reducir costos.

¿Qué vendo?

Soluciones de soporte administrativo en las líneas de Facilities Management, Recaudación y Cobranza, Logística, Gestión y Desarrollo Humano, Consultoría y Soluciones de Negocio, Contabilidad, Tesorería y Tributos, Tecnologías de laInformación; que les permiten a nuestros clientes concentrar sus recursos en su core business.

¿Por qué compra?

* Reducción y variabilización de costos operativos
* Elimina inversiones en sistemas y actualización de versiones
* Automatización de procesos
* Experiencia
* Respaldo regional del Grupo Telefonica
* Certificaciones Internacionales de clase mundial

¿Dónde está elcliente?

Compañías medianas o grandes de todos los sectores.

¿Cuándo compra?

Una vez al año y/o cuando se presenta la necesidad.

4. Objetivos de la prospección (Número de nuevos clientes que se deben conseguir, monto, fecha de inicio y fecha de fin)

* 8 clientes nuevos
* Total de S/. 4MM en ventas nuevas que devenguen 2011
* Año 2011
5. Selección de clientes:...