Plan de prospección

Plan de Prospección del Interbank

Descripción de la empresa
El Banco Internacional del Perú S.A.A. – Interbank (en adelante, el Banco) pertenece a la actividad nacional económica correspondiente a banca comercial. El objeto social de Interbank es recibir dinero del público, en depósito o bajo cualquier modalidad contractual, con el fin de utilizarlo, una vez descontado el encaje,conjuntamente con su capital social y el que obtenga de otras fuentes de financiamiento, para la concesión de créditos en la forma de préstamos, descuentos de documentos y otras modalidades. Para realizar su negocio principal, Interbank puede efectuar todas las operaciones permitidas por la Ley General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y Orgánica de la Superintendencia de Banca y Seguros oaquellas que le sean permitidas por norma expresa. Sus principales líneas de actividad son la captación de dinero y el otorgamiento de créditos.
La Visión del Banco es ser el mejor banco a partir de las mejores personas, su Misión es mejorar la calidad de vida de nuestros clientes, brindando un servicio ágil y amigable en todo momento y en todo lugar, y sus Valores son el trabajo en equipo, elsentido del humor, la vocación de servicio, la creatividad e innovación, el espíritu de superación y la transparencia.
Organigrama general

Cuadro 1

Breve descripción del área comercial
Cuadro 2
La Vice Presidencia Comercial del Banco se encarga del desarrollo de la política comercial, de participar en el diseño de nuevos productos, el fijar el desarrollo de las campañas de venta así comodel control y dirección de comerciales.
Actualmente, cuenta con 05 divisiones: Corporativa, Banca Empresa, Leasing, Productos y Servicios e Internacional.

Justificación de la prospección
Los productos que ofrece el Interbank son variados y éstos comprenden:
* De activo: créditos hipotecarios, créditos personales, cartas fianzas, pagarés, tarjetas de crédito, entre otros
* De pasivo:ahorros, cuentas a plazo, cuentas corrientes, fondos mutuos, entre otros
El mercado hipotecario e inmobiliario en el Perú ha seguido su tendencia creciente mostrando señales importantes de reactivación tanto en el desarrollo de nuevos proyectos como en la tendencia de desembolsos del producto hipotecario. Por lo cual, para el presente documento se ha estimado conveniente realizar el análisis parael producto de Créditos Hipotecarios del Banco.

Cuestionario de prospección
¿Quién es mi cliente?
* Clientes entre 20 y 60 años de edad
* Clientes que no cuenten con un Crédito Hipotecario en el Sistema Financiero
* Clientes del NSE: A, B, C y D
¿Qué vendo?
La satisfacción en la adquisición de una vivienda propia así como de contar con la seguridad de obtener el productoofrecido con los estándares de calidad ofrecidos.
¿Por qué compra?
Se comprar el producto por:
* La necesidad de contar con una vivienda propia
* Evitar los gastos en alquileres
* Contar con un bien inmueble como inversión
Se le compra al Banco por:
* Tasas competitivas
* Variedad de opciones
* La seguridad que ofrece en el proceso
¿Dónde está el cliente?
Sonclientes del Banco y como tal se tienen sus datos personales en la base de datos, así como conseguir información de clientes de otros bancos. Se les puede contactar a los clientes en el domicilio, trabajo, oficinas del Banco.
¿Cuándo compra?
Los clientes compran cuando tienen la necesidad de contar con una vivienda propia y/o cuando quieren realizar una compra como inversión inmobiliaria, ademásde contar con la posibilidad de realizar los pagos a través de cuotas por un crédito aprobado.
Estas decisiones se dan todo el año, con picos en los meses de julio y diciembre.
Competencia
La competencia del Banco son las otras entidades financieras que ofrecen créditos hipotecarios, tales como Bancos y Financieras, así como algunas Cajas Municipales.
Las fortalezas de la competencia:
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