Plan de ventas comisionables

Ventas Comisionables
(Ingresos Adicionales)
¿Qué puede hacerse en el Mercado Latinoamericano?

Gerente de Ingresos Adicionales

Héctor Palacios

(Ancillary Revenue Manager)

AGENDA
Presentación

Estadísticas generales

Diferenciación entre Ventas Directas y Ventas Indirectas

Otras Aerolíneas: Ventas Directas e Indirectas

Caso Vivaaerobus

Lo que vieneAerolíneas tradicionales
Incluye: • Primera Clase / de negocios • Salas VIP • Programas de viajero frecuente • Alianzas • Todo incluido (alimentos y bebidas) • Asignación de asientos

Mismo principio, diferente concepto Punto A Aerolíneas de Bajo Costo Incluye: Punto B

NADA

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Presentación

Estadísticas generales

Diferenciación entre Ventas Directas y Ventas IndirectasOtras Aerolíneas: Ventas Directas e Indirectas

Caso Vivaaerobus

Lo que viene

Principales 5 Aerolíneas – Euros por Pasajero
Resultados Anuales – Guía 2009 Resultados Anuales – Guía 2008

€ 20.00 € 17.14 € 14.97 € 14.75 € 14.28

Allegiant United  Aer Lingus American  Jet2.com

€ 9.95 € 9.55 € 8.52 € 7.35 € 7.17

Allegiant Vueling Ryanair Aer Lingus LTUFuente: Worldwide Review of Ancillary Revenue Statistics from the 2008 and 2009 Ancillary Revenue Guide by IdeaWorks

Principales 5 Aerolíneas – Ingreso Adicional como un % del Ingreso Total Resultados Anuales – Guía 2009 Resultados Anuales – Guía 2008

22.70% 19.30% 15.50% 14.80% 14.10%

Allegiant Ryanair easyJet Jet2.com Vueling

16.20% 14.20% 12.80% 9.00% 8.80%

Ryanair Vueling Allegiant Air Deccan easyJetFuente: Worldwide Review of Ancillary Revenue Statistics from the 2008 and 2009 Ancillary Revenue Guide by IdeaWorks

AGENDA
Presentación

Datos generales

Ventas Directas y Ventas Indirectas

Otras Aerolíneas: Ventas Directas e Indirectas

Caso Vivaaerobus

Lo que viene

Ventas  Directas

• Las ventas directas representan todas  aquellos productos o servicios opcionales agregados por el pasajero para mejorar su  experiencia durante el vuelo o proceso de  viaje. Normalmente es durante la experiencia  de viaje (Documentación/Abordaje/Vuelo)

Ventas  Indirectas

• Todas aquellas ventas las cuales las  proporciona un tercero y de las cuales la  aerolínea se lleva una comisión por ser  intermediario: Normalmente estos  servicios se usan antes o después del  vuelo o proceso de viaje en síEjemplos de las dos ramas de las ventas  comisionables
Ventas Directas
• Pase de abordar prioritario • Exceso de equipaje • Líneas preferenciales • Venta a bordo • Cargos por cambios y pagos • Publicidad • Otros

Ventas Indirectas
• Seguros • Hoteles • Renta de Autos • Cargo

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Presentación

Datos generales

Diferenciación entre Ventas Directas y Ventas IndirectasOtras Aerolíneas: Ventas Directas e Indirectas

Caso Vivaaerobus

Lo que viene

Exceso de  Equipaje 

Equipaje  Especial

Asignación  de  asientos

Pase de  abordar  prioritario

Seguro 

Venta Abordo

Air Asia

VivaAaerobus

Menú: Propiedad de Air Asia

AGENDA
Presentación

Datos generales

Diferenciación entre Ventas Directas y Ventas Indirectas

Ventas DirectasVentas Indirectas

Caso
Lo que viene

No Inventamos el hilo negro
Las cuatro “I” de Ingresos Adicionales: Investiga, Implementa, Innova e Inventa

Regionalizar  o “Jalapeñolizar”

Adaptando estrategias a mercados
Mexico:
Sobres de jalapeño / jaalpeños / sobres de salsa picante Pasta fresca Sustituyen queso cheddar por queso Reblochon Carne KALUBI / Salsa soya McArabia en pan árabe (plano)Ebi Filet‐O (hamburguesa de camarón)

Caso:  Menú  Mcdonalds

Rome: France: Taiwan: Medio Oriente: Japón:

Leyes: Cultura: Equipo: Nivel socioeconómico: Infraestructura:

Ejemplo Algunos países obligan a aerolíneas dar X % de equipaje documentado Países donde nunca ha habido un LCC sólo saben volar tipo Legacy  (45 min/ no asignación de asientos/alimentos) No todos...