PLAN DE VENTAS COMPLETO

PLAN DE VENTAS

POR:

CRISTIAN ALEJANDRO RESTREPO HURTADO
PAULO GARCIA
JUAN ESTEBAN DIAZ


PROFESOR:

JORGE MARIO BAENA


ADMINISTRACION DE EMPRESA ADMINISTRACION DE VENTAS SEMESTRE IV



UNIVERSIDAD EAFITMEDELLIN 2014





TABLA DE CONTENIDO

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INTRODUCCION 2
-PLAN DE VENTAS 3
-MARCO ESTRATEGICO: 3
-RESEÑA HISTORICA: 3
-MISION 3
-VISION 3
-OBJETIVOS3
-MODELO DE DIRECCION: 4
-ESTRATEGIAS 4
-ESTRUCTURA 4
-RECURSOS HUMANOS 5
-PALANCA DE CAMBIO 5
-CULTURA 5
-LIDERAZGO 5
-METODOLOGIA DE TRABAJO 6
-EQUIPO DE TRABAJO 6
-LOCACION 6
-HORARIOS 6
-RECURSOS 6
-SITUACION ACTUAL 6
-INFORMACION DEL SECTOR O INDUSTRIA 6
-VENTAS DE LA INDUSTRIA 7
-INFORMACION DE LOS COMPETIDORES 7
-COMPETIDOR 1 7
-COMPETIDOR 2 7
-COMPETIDOR 3 8
-INFORMACION DE LA EMPRESA 8-PORTAFOLIO DE PRODUCTOS 8
-INFORMACION DE VENTAS 10
-VENTAS HISTORICAS 10
-POTENCIAL DEL MERCADO 10
-POTENCIAL EN VENTAS 10
-PRONOSTICO DE VENTAS 11
-PARTICIPACION DE VENTAS EN LAS EMPRESAS DEL SECTOR 11
-VENTAS POR CATEGORIA 11
-VENTAS POR TERRITORIO 11
-CICLOS DE VENTAS 11
-HABITOS DE COMPRA 13
-DISTRIBUCIONES 13
-INFORMACION DE LA DEMANDA 13
-ANALISIS DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL 13
-DISEÑO 13-Perfil de la fuerza de ventas 13
-Función de la fuerza de ventas 14
-Divisiones organizacionales 14
-Tipos de ventas 14
-Pronostico en ventas 15
-Compensación personal de la fuerza de ventas 15
-ADMINISTRACION 15
-Reclutamiento y selección en ventas 15
-Capacitación en ventas 16
-Supervisión en ventas 16
-Motivación en ventas 16
-CARRERA DEL VENDEDOR 16
-Entrenamiento en ventas 16
-Negociación 16-Servicio al cliente 17
-Comunicación y comportamiento 17
-DOFA 17
-DIAGNOSTICO 17
-OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES 19
-OBJETIVO 1 19
-ESTRATEGIA 1 19
-ACTIVIDADES 20
-ESTRATEGIA 2 20
-ACTIVIDADES 20
-OBJETIVO 2 21
-ESTRATEGIA 1 21
-ACTIVIDADES 21
-ESTRATEGIA 2 22
-ACTIVIDADES 22
-OBJETIVO 3 22
-ESTRATEGIA 1 22
-ACTIVIDADES 23
-OBJETIVO 4 23
-ESTRATEGIA 1 23
-ACTIVIDADES 23
-ESTRATEGIA 2 24-ACTIVIDADES 24
-OBJETIVO 5 24
-ESTRATEGIA 1 24
-ACTIVIDADES 24
-ESTRATEGIA 2 25
-ACTIVIDADES 25
-OBJETIVO 6 25
-ESTRATEGIA 1 25
-ACTIVIDADES 25
-PLAN DE MOTIVACION 26
-OBJETIVO GENERAL 26
-OBJETIVOS ESPECIFICOS 27
-METODOLOGIA DEL PLAN 27
-ESTABLECER MONTOS PARA EL PLAN 27
-DEFINIR LO QUE SE VA A INCENTIVAR 27
-DEFINIR COMO SE VA INCENTIVAR 27
-DEFINIR CUANDO SE VA A MOTIVAR 28
-COMUNICAR EL PLAN28
-PROBAR EL PLAN 28
-ADMINISTRAR EL PLAN 29
-EVALUAR EL PLAN 29






INTRODUCCION
En el siguiente trabajo se busca desarrollar un plan o estrategia de ventas para una empresa de insumos de comida. Lo anterior se ira realizando por medio de los conocimientos adquiridos en la materia de administración de ventas, y teniendo en cuenta diferentes aspectos al interior y en el entorno que rodea laempresa, tales como su estructura organizacional, sus ventas históricas, su participación en el sector, los movimientos de la competencia, etc. Todo esto se irá realizando durante el desarrollo del curso, creando un plan de ventas que sea de útil implementación y contribuya a un aumento de las ventas de la empresa, así como a su crecimiento.
Este trabajo tendrá la ayuda de una persona al interior dela empresa, para que asiera el plan de ventas según los objetivos y necesidades sean útiles para la empresa.
En el trabajo se analizara todo el departamento comercial para así conocer más profundamente la fuerza de ventas de la empresa como lo es: el perfil del vendedor, su entrenamiento, su motivación y su capacidad de negociación, y así conocer lo que hay que mejorar en la fuerza de ventas....