Plan de ventas telefónica

Plan de Ventas – Grupo III

Curso

: Gestión de Ventas

Profesor

: Leovigildo Pereyra

Alumnos

:

Damián S., Carlos Lovatón M., Karina Muñoz S., José y Pérez C, Rolando

MBA

: XXIX

Noviembre 2009

TABLA DE CONTENIDO 1 Descripción de la empresa ___________________________________________ 4
1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8
1.8.1 1.8.2

Actividad de laempresa_______________________________________________ 4 El Grupo Telefónica en el mundo _______________________________________ 5 El Grupo Telefónica en Latinoamérica __________________________________ 5 Visión ____________________________________________________________

__ 7 Organigrama general _________________________________________________ 7 Segmento Empresas__________________________________________________ 8 Organigrama Segmento Empresas ______________________________________ 9 Línea de Producto __________________________________________________ 10
Los servicios de Conectividad e Internet _______________________________________ 10 Características ___________________________________________________________ 11

2

Análisis Interno __________________________________________________ 12
2.12.2 2.3 2.4 2.5 Estadísticas de ventas ________________________________________________ 12 Clientes actuales ____________________________________________________ 13 Proceso de Venta ___________________________________________________ 16 Fortalezas _________________________________________________________ 24 Debilidades ________________________________________________________ 24

3

AnálisisExterno __________________________________________________ 25
3.1 3.2 3.3 Competidores ______________________________________________________ 25 Oportunidades _____________________________________________________ 26 Amenazas _________________________________________________________ 26

4

Objetivos ________________________________________________________ 28
4.1 4.2 Objetivo General del Equipo__________________________________________ 28 Objetivos Individuales _______________________________________________ 28

5 6 7

Clientes _________________________________________________________ 30 Cómo llegar a los Clientes __________________________________________ 31 Propuesta de Valor ________________________________________________ 32
7.1
7.1.1 7.1.2 7.1.3 7.1.4 7.1.5

Ancho de Banda aInternet ___________________________________________ 32
Tiempo de descarga de información __________________________________________ 32 Configuración del Servicio _________________________________________________ 33 Equipos de Balanceo de Carga. ______________________________________________ 33 Medio de Transporte ______________________________________________________ 33 Monitoreo en línea________________________________________________________ 33

2

8 9

Cuadro resumen que ligue los objetivos y las estrategias __________________ 35 Estrategias ______________________________________________________ 36
9.1 9.2
9.2.1 9.2.2

Breve descripción de las Estrategias____________________________________ 36 Estrategia de Fidelización ____________________________________________ 36Clientes objetivo _________________________________________________________ 36 Actividades de Fidelización _________________________________________________ 37

9.3
9.3.1 9.3.2

Estrategia de Recupero de Clientes Antiguos ____________________________ 38
Clientes objetivo _________________________________________________________ 38 Actividades de Recupero___________________________________________________ 39

10
10.1 10.2 10.3 10.4

Estructura de la Fuerza de Ventas __________________________________ 40
Organigrama ______________________________________________________ 41 Breve descripción del área comercial ___________________________________ 41
Gerente de Cuentas o Vendedores__________________________________________ 41

10.2.1

Descripción del Perfil de Puestos: Gerente...