Plan de Ventas




Contenido









Definición: Plan de Ventas.
Es anticiparse a los cambios del medio ambiente para combatirlos o sacarles provecho.

Esquema del Plan de Ventas1.



Análisis de la situación.
El análisis de la situación debe conducirse de manera real y objetiva. Un método útil es el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), en donde las fortalezasy debilidades se relacionan con la situación interna de la organización de ventas; y las oportunidades y amenazas corresponden a factores del medio ambiente (externos).

Algunas variables importantes a estudiar en el análisis situacional incluyen:
Características del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones decompra y sus necesidades de servicio.
Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características; además de tendencias de venta para cada marca competitiva.
Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes: por producto, mercado, territorio y periodo.
Conjunto de beneficiosofrecidos de acuerdo con la forma en que los perciben los clientes potenciales: productos, nombres de marcas, precios, paquetes y servicio.
Mezcla promocional: venta personal, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda.
Sistemas de distribución: instalaciones de almacenamiento y transporte, canales de distribución e intensidad de la distribución.

Fijar metas y objetivos.
Las metas yobjetivos deben describirse de forma explícita y en orden de prioridades.
Los objetivos son fines, condiciones o sucesos deseados que motivan y orientan una acción hacia una meta determinada. Brindan la dirección específica para las actividades de la organización de ventas y responden a la pregunta: ¿a dónde queremos ir?
Los objetivos canalizan los recursos hacia sus aplicaciones másproductivas, sirven como guías y criterios para los gerentes de ventas y los vendedores, expresan expectativas de la administración de ventas, representan estándares para medir y evaluar el desempeño real de ventas.
Determinación de los potenciales del mercado.
Este punto consiste en evaluar el potencial del mercado (las ventas máximas posibles para toda la industria) y el potencial de ventas (las ventasmáximas posibles para la compañía). Tanto los potenciales de ventas como los de mercado se estiman por lo general para un periodo específico bajo las suposiciones más favorables sobre el ambiente y los desembolsos de marketing. Así, los gerentes de ventas que saben en dónde es mayor el potencial pueden localizar mejor a la fuerza de ventas y establecer cuotas personales para vendedores individuales.La determinación del potencial del mercado comienza con el estudio de los clientes presentes y sus características de compra. El análisis del potencial del mercado lleva al desarrollo de un pronóstico de ventas más realista.

Pronóstico de Ventas.
Un pronóstico de ventas predice las ventas futuras durante un periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas, el cual se basa enun conjunto de suposiciones acerca del ambiente de comercialización. La planeación y el pronóstico deben permitir más flexibilidad en respuesta a cambios abruptos en el ambiente de comercialización; además se debe establecer un sistema de monitoreo que pueda revisar en forma continua los pronósticos para proporcionar advertencias a tiempo cuando las cifras de venta reales varíen de aquellas a lasque se quiere llegar.

Selección de Estrategias.
La planeación estratégica es el proceso de establecer los objetivos generales de una organización, asignar recursos totales y delinear cursos amplios de acción.
Las estrategias de ventas son programas detallados que ordenan y armonizan los recursos de la función de ventas con las restricciones del medio ambiente.
Dentro de las estrategias...