PLAN DE VENTAS

Páginas: 6 (1347 palabras) Publicado: 8 de mayo de 2014
PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS
¿Qué es el plan de ventas?
El conjunto de orientaciones y asignación de recursos a mediano y largo plazo que inspiran y propician las acciones que deberán realizarse para lograr el éxito de la organización, alcanzando los objetivos de ventas establecidos.
Las posibles estrategias de ventas son tan numerosas y variadas como las características propias de lasempresas, sus productos, sus mercados y el entorno, por lo que se sugiere que las estrategias respondan, entre otras, las siguientes preguntas:
¿Qué factores son determinantes en el establecimiento de las estrategias de venta?
¿Qué se deberá vender?
¿En dónde se deberá vender?
¿Cómo se deberá vender?
¿Cómo incrementar la productividad en el desarrollo de las actividades en la fuerza de ventas?¿Cómo se deberá incrementar la participación de mercado en un ambiente competitivo?
¿Cómo se deberá actuar y responder al esfuerzo de ventas y las acciones de la competencia tradicional y nueva?
¿Cómo reaccionar ante los nuevos competidores?
¿Cómo desarrollar e incrementar la lealtad a nuestros clientes?
¿Cómo aumentar la productividad de la fuerza de ventas?
¿Cómo administrar con eficiencia lafuerza de ventas?
¿Cómo se deberá orientar la fuerza de ventas?
¿Cómo deberá retribuirse el esfuerzo de los vendedores?
¿Conviene establecer centros de distribución propios?
¿Cuáles son los canales de distribución que deberán utilizarse para lograr los objetivos de ventas?
¿Qué medios de promoción se deberán utilizar en apoyo de la fuerza de ventas?
Son dos los niveles en que las empresasimplantan las estrategias:
1. Para la optimización de los resultados de ventas: encontramos esfuerzos de la empresa para organizar la fuerza de ventas y los canales de distribución; la forma de penetrar el mercado y extender territorialmente su influencia; todo lo relacionado con los presupuestos para la fuerza de ventas; la promoción y fijación de precios, estandarización, adaptación, calidad,servicios y diseño en apoyo de las ventas.

2. Estrategias específicas o tácticas de la fuerza de ventas: las estrategias o tácticas más utilizadas comprenden la identificación de círculos de decisión de compra en clientes y prospectos; la búsqueda y desarrollo de vendedor interno; tácticas de ataque a competidores o bien la forma de defenderse de las acciones de los competidores; sistema salarial yde estímulo para la fuerza de ventas; la identificación de necesidades, deseos y satisfacción de clientes.
El potencial del mercado se refiere a las posibles ventas totales de un producto o servicio o de cualquier grupo de productos considerado para cierta área geográfica o mercado designado, por un periodo específico. Se relaciona con la capacidad total de ese mercado para absorber todo lo queuna industria puede producir.
El potencial de ventas denota la capacidad del mercado para absorber o comprar la producción de una empresa en una industria determinada.
El pronóstico de ventas se refiere a las ventas que predice que realizará la empresa en ese mercado en un año. El pronóstico de ventas por sí solo es insuficiente. Deben predecirse los costos en que se incurre y cuándo ocurrirán.Esto se hace con un programa de desarrollo del proyecto, un análisis del punto de equilibrio, un balance general, un informe de ganancias y pérdidas proyectadas y a través de proyecciones de flujo de efectivo.
Importancia del plan de ventas
Es un proceso clave que contribuye a detectar problemas y mejorar el desempeño de la organización, la principal importancia de este plan radica en el hechoque anticipa la demanda del mercado (en el corto y mediano plazo), estimando ¿cuánto?, ¿qué? ¿dónde? podrían demandarse los distintos productos y servicios.
Tipo de información que se considera en el proceso es la siguiente:
Pronósticos de ventas.
Plan de cada grupo de productos.
Inventario de producto terminado.
Ordenes de compra de materiales.
Materiales disponibles.
Programa de...
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