Plan de ventas

Un Plan de Ventas, en general, es:
La planificación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, endicho plan no se contemplan otros aspectos deMarketing(estaríamos hablando de un Plan de Marketing) ni otroselementos y previsiones generales del negocio (en estecaso sería un Plan de Negocio). Por decirlo de algún modo,en la planificación de la empresahay tres "niveles":
1º Plan de Negocio
(que incluye todo).
2º Plan de Marketing
(Marketing y Ventas... y algomás).
3º Plan de Ventas
(que formaría parte de los dosanteriores y trataríaespecíficamente de las Ventas y lafuerza de Ventas).Asegúrate de que lo que necesitas es un Plan deVentas y no otra cosa.
Una vez aclarado que éste es el plan, nos centramos en elPlan de Ventas: En primerlugar hay que diferenciar si es un plan parauna empresa que ya existe y tiene un histórico de ventas ono. Si la empresa es nueva(no tiene histórico)oquieres hacer un

cambio de planteamientooestrategiarespecto al pasado, debes crear un plancompleto, esencialmente debe prever – como mínimo - loscapítulos siguientes:A. La estrategia de Ventas.B. Fuerza de Ventas.C. Condiciones de Venta.D. Plan deVentas Anual.D1. Premisas y Ratios de eficiencia.D2. Plan Anual de Ventas.D3. Presupuesto de Ventas.D4. Objetivos de Venta. Si el plan debe ser de continuidad(sin grandescambios respecto alhistórico), normalmente solo seránecesario que contemples estos puntos:A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay)B. Premisas y Ratios de eficiencia.C. Plan Anual de Ventas.
D. Presupuesto deVentas.E. Objetivos de Venta.
Los pasos para hacer un Plan de Ventas son,básicamente dos:1º La previsión total:Lo primero que tienes que hacer es trabajar con eltotal de ventasy realizar una estimaciónlo más científicaposible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio.Analiza varias posibilidades y escenarios:A-Combinando las diversas variables que dependen detus decisiones comerciales...