plan estrategico

a formación adicional que deberían recibir los trabajadores en lo que respecta a conocimientos técnicos, tiene que enfocarse hacia tres aspectos fundamentales: -­‐ Características: especificaciones técnicas de los nuevos productos a incorporar en la compañía, así como diferencias entre unas marcas y otras. (tipo de motor, transmisión, embrague, combustible,…) 

Ventajas: qué permite al clientecada modelo (mayor cobertura de la garantía, coste de mantenimiento, respeto al medio ambiente,…) 

Beneficios: en este punto nos referimos más a variables psicológicas (tranquilidad, seguridad, confort,..). 

En cuanto a los conocimientos comerciales, es decir aquellas habilidades que permitan transmitir los conocimientos técnicos, en este sentido cabe decir, que la experiencia de la empresaen vehículos industriales y la importancia que ha dado desde su nacimiento a la selección y formación de sus comerciales (variables psicológicas de aptitud y personalidad y habilidades para la venta vocacionales, interpersonales o gestión personal entre otras), dota a la empresa de una gran ventaja. Aspectos fundamentales a transmitir serán el conocimiento del nuevo público objetivo, susnecesidades y motivaciones, el desarrollo de las posibles objeciones que se puedan plantear en el proceso de venta así como el tratamiento de éstas, todo ello con el fin de conseguir la eficiencia en la venta y satisfacción de sus clientes. Para ello, será fundamental que los comerciales reciban formación sobre los nuevos perfiles de clientes, lo que les permitirá alinear sus necesidades y objetivos a laoferta de utilitarios de la empresa. Será necesario en este sentido, partir de las habilidades y sistemas de venta actuales ampliándolos en aquellos aspectos necesarios para la venta de las nuevas gamas de utilitarios (técnicas de persuasión, negociación, conocimiento técnico del producto,..). Es decir, realizar una comparación entre lo que se necesita para desempeñar el puesto con eficacia y loque en la actualidad saben los 

  
comerciales, para poder establecer la nueva estrategia de venta (modelos de estímulo respuesta, argumentación de cada producto,…). Y por último, formación sobre el mercado, conocer lo que ofrece la competencia y saber en lo que podemos diferenciarnos. Los métodos de formación de vendedores, bajo mi punto de vista, deberían ser los siguientes sistemas deformación en aula: -­‐ Charla inicial en la que se informa de las nuevas estrategias de venta, conocimiento del público objetivo (motivaciones de compra, fuentes de información consideradas, criterios a la hora de elegir entre marcas, grado de autonomía en la elección,…), especificaciones técnicas, situación de la competencia y objetivos a lograr. -­‐ Dinámicas de grupo que nos permitan obtener elfeedback de los comerciales sobre los nuevos sistemas a implantar y mejorarlos o complementarlos a partir de su experiencia. Así como la resolución de dudas. -­‐ Role-playings y escenarios de ventas con y sin grabación: que proporcionan a los comerciales la posibilidad de poner en práctica las nuevas técnicas necesarias para la venta, y permiten a los formadores corregir deficiencias y mejorar elproceso de venta. -­‐ Soporte material: soporte escrito que incluya las especificaciones técnicas de los productos y argumentarios sobre técnicas de negociación y tratamiento de objeciones. 
  

¿Tendría sentido especializarla? Partiendo de la filosofía de la compañía, basada en una red comercial muy seleccionada y en la que la formación se considera fundamental para lograr la máxima satisfaccióndel cliente, creo que es necesario especializar a los vendedores hacia la nueva gama de productos. Si bien, en las primeras fases de implantación de la nueva línea de negocio, los comerciales existentes pueden desarrollar de manera polivalente la venta de vehículos tanto industriales como utilitarios, será necesario en etapas posteriores especializar a los vendedores por líneas de negocio. Hacer...