plan marketing 1

PLAN DE MARKETING EN
SITUACION DE CRISIS
Ing. ROBERTO COLLAZOS ZELADA
rcollazos@usil.edu.pe

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Toda crisis debe ser entendida y manejada, teniendo
en cuenta estas dos situaciones
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AMENAZA (Peligro)
1. Características generales de la crisis









Alta incertidumbre y volatilidad financiera
internacional.
Tendencia significativa a la baja de los
precios de las materias primas.Endurecimiento y restricción del crédito.
Condiciones más difíciles para exportar e
incremento de la competencia.
Aversión al riesgo y crisis de confianza.
Cámara de Comercio de Lima CCL / Diciembre 2008

3

2. En relación al mercado local
En cuanto al consumidor


Cambio en la conducta de compra de
las personas.



Modificaciones graduales en el hábito
de consumo.



Cambia el grado de confianza delas
personas.
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Así:
Esta situación de crisis anunciada, afecta “la
tendencia al gasto”, más no, quizás, el “poder
de consumo” de las personas.






Preocupación por el ahorro.
Preferencia por la compra al contado.
Mayor demanda por los productos perecibles
frente a los no perecibles.
Ampliación del segmento, reconocido como los
“caza ofertas”.
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3. En relación a las empresas





Contracción de las ventas.
Inicio de Programas para optimizar sus
procesos internos (control de costos).
Política de stocks mínimos.
Énfasis en el Marketing Relacional.
Optimizar el servicio de atención al
cliente.
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Así:


REPSOL ya no sabe si invertirá en el 2009,
los US $ 450 millones programados en
Proyectos en el Perú.



Empresas mineras han frenado inversiones.



Se van a reducir loscréditos inmobiliarios,
generando una baja de demanda por compra
de casas y departamentos.
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Efecto:
1. La Industria Metal Mecánica en el Parque
Industrial de Villa El Salvador, adopta
medidas de austeridad en gastos
administrativos y estudian la probable
reducción de personal.
2. Se contraen las ventas de los
distribuidores de materiales de
construcción del Campo Ferial de Las
Malvinas.
3. Losfabricantes de muebles (Surquillo,
Riva Agüero, etc.), reducen stocks y
seleccionan los productos de mayor
rotación dentro de su línea de productos.
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OPORTUNIDADES
Factor Clave:
LA CONFIANZA, para evitar
el exceso de cautela y
explotar las oportunidades

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¿QUE OPORTUNIDADES SE
DEBEN DE APROVECHAR?

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1. El crecimiento económico moderado del
país con una proyección del PBI entre 3.5
% - 4 %para el 2009.
2. Crecimiento de la actividad industrial en
8.53 % (Diciembre 2008) y por categorías:
Alimentos empaquetados

49 %

Bebidas

19 %

Bebidas alcohólicas

152 %

Productos de cuidado personal

124%

Productos de cuidado del hogar

45 %

Fuente: Customer Consumer Research (CCR)
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Sector Construcción: 16 %
Actividad comercial : 12 %
3. Implementación del Plan de Estímulo
Económico(Plan Anticrisis)
Plan de Inversiones equivalente al 2.5 %
del PBI.
Se cuenta con fondos cercanos a US $
3,000 millones en líneas de crédito
concertadas y fondos de rápido acceso por
cerca de US $ 6,000 millones.
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3.1

Programas

“La Compra del millón” y “Cómprale al
Perú”
Transferencia de S/. 150’ millones a FONCODES, para
activar el Programa.
Compras estatales de:

Carpetas (alrededor de40,000 unidades)

Uniformes, chompas y buzos escolares

Calzado escolar
Todos estos productos serán elaborados por las MYPES a
favor de la población escolar en situación de pobreza y su
entrega está prevista en Mayo 2009, según PRODUCE.
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Se crea el Fondo de Garantía Empresarial
– FOGEM -, hasta por S/. 300 millones y
puede cubrir operaciones hasta por S/.
1500 millones.
Se garantiza los créditosque el sistema
financiero
otorgue a favor de la pequeña
y mediana empresa productiva.

3.2

3.3 Crédito suplementario por S/. 777.6
millones, para el financiamiento de las
obras faltantes de los
tramos 2, 3 y 4 del
IIRSA SUR.

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4.

Reorientar e impulsar las exportaciones no
tradicionales
Los cítricos peruanos, ingresarán a México a
partir del 2010.
Se ha cumplido con las exigencias...