Plan marketing

PROCESO  DE ADOPCION Y  DIFUSION DEL NUEVO PRODUCTO
La oportunidad de comercializar un nuevo producto en forma exitosa
aumenta si la gerencia conoce los procesos de adoptación y difusión del
mismo. El proceso de adopción es la actividad de toma de decisiones de un
individuo mediante las cuales se acepta el nuevo producto (la innovación). La
difusión es el proceso en virtud del cual  lainnovación se esparce por un
sistema social con el tiempo.
5.1.- Etapas del proceso de adopción
El posible usuario pasa por las seis etapas siguientes  durante el
proceso de decidir si adoptar algo nuevo:
ETAPA                                                     ACTIVIDAD DE LA ETAPA
Conocimiento                      El individuo queda ezpuesto a la innovación;
se convierte enun                                          
                                            posible Cliente
Interés                                 El posible cliente tiene bastante interés para
buscar información.
Evaluación                          El posible cliente mide mentalmente los
méritos relativos del 
                                            ProductosPrueba                                El posible cliente adopta la innovación en
forma limitada.
Adopción                             El posible cliente decide utilizar o no la
innovación en forma integral.
Confirmación                       Se adopta la innovación, después el usuario
sigue buscando la 
Posterior a la                       seguridad de que tomó una decisión acertada.
Adopción 
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El proceso de adopción puedeconsiderarse un caso especial de proceso de decisión de compra en el que el producto a adquirir se trata de una innovación. De modo similar a toda decisión de compra, el proceso de adopción sigue una serie de etapas cuya primera fase es la atención o percepción de la innovación. A continuación, puede despertarse el interés por el producto, siempre y cuando se considere que éste satisface una necesidad oaporta una ventaja sobre las alternativas existentes. En este caso, se buscará información. El comprador potencial efectuará, antes de decidirse a comprar o no, una evaluación de tales ventajas. Si el producto es una auténtica innovación, puede ser difícil evaluar los beneficios que reporta. Si es posible, una prueba del producto antes de adoptarlo. Si el producto es de precio elevado, esta prueba nosupondrá la compra efectiva del producto, sino que consistirá en comprobar las características y ventajas del mismo en el punto de venta, en el domicilio de un familiar o amigo o en cualquier otro lugar donde se encuentre el producto. Si, por el contrario, el producto es de bajo precio, la prueba del producto puede suponer una compra efectiva o la utilización de muestras gratuitas. La etapa finalserá la adopción o no de la innovación. Si el producto es de compra repetitiva, la adopción se producirá cuando el cliente use regularmente el producto.
Rodgers clasificó a los adoptadores en cinco categorías: innovadores, primeros adoptadores, primera mayoría, última mayoría y rezagados. Estos grupos se suceden de forma cronológica y su distribución a lo largo del tiempo se ajusta a ladistribución normal.
Los innovadores son una minoría muy reducida (2,5 % del total) y constituyen la “crema” del mercado.
Los primeros adoptadores (constituyen el 13,5 % del total), no esperan a que haya un gran número de usuarios para adquirir el nuevo producto. Son líderes de opinión que tienen un gran impacto sobre los adoptadores posteriores. La publicidad inicial debe ir precisamente dirigida aobtener una acogida favorable de este segmento del mercado.
Uno de los grupos más numerosos de adoptadores (34 %) está constituido por la primera mayoría. Son menos amantes del riesgo y deliberan más. La entrada de este grupo es decisiva para la consolidación del producto en el mercado.
Los pertenecientes a la denominada última mayoría también son numerosos (34 %) y...