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INDICE

INDICE DE TABLAS ...................................................................................................................... VI
INDICE DE IMÁGENES ............................................................................................................... VII
DEDICATORIA............................................................................................................................. VIII
AGRADECIMIENTOS .................................................................................................................... IX
INTRODUCCION ............................................................................................................................. 1
OBJETIVO DE TRABAJO.............................................................................................................. 2
JUSTIFICACIÓN DE TRABAJO ................................................................................................... 3
Métodos de trabajo.......................................................................................................................... 3
Que debo saber cómo vendedor.................................................................................................. 3
Tomar en cuenta otorgamiento de crédito. ................................................................................ 4
Como recuperar deudores morosos. ............................................................................................ 8
CAPITULO I. MARCO DE REFERENCIA................................................................................... 9
1.1. Contexto de trabajo ................................................................................................................. 9
1.1.1. Misión ................................................................................................................................... 10
1.1.2. Visión.................................................................................................................................... 10
1.1.3. Valores ................................................................................................................................. 10
1.1.4. Filosofía................................................................................................................................ 10
1.1.5. Organigrama....................................................................................................................... 11
1.2. Contexto a nivel macro y micro localización ..................................................................... 11
1.3. Planteamiento del problema ................................................................................................ 12
1.3.1. ¿Qué es unanegociación? ............................................................................................... 12
1.3.2. Enfoques de la negociación.............................................................................................. 14
CAPITULO II. FUNDAMENTO TEORICO ................................................................................. 20
2.1. Tipos de venta........................................................................................................................ 20
2.2. Estrategias de venta.............................................................................................................. 21
2.3. Venta personal ....................................................................................................................... 23
CAPITULOIII. ESTUDIO TECNICO .......................................................................................... 27
3.1. Desarrollo del proyecto ......................................................................................................... 27
3.1.1. Técnicas de venta y servicio post venta ......................................................................... 27
3.1.1.1. Pre –...