Planeación de la fuerza de ventas

Planeación de la Fuerza de Ventas
Son las pautas para llegar a realizar y llevar a cabo las metas y objetivos ya planificados. También se puede decir que es un proceso a través del cual se analiza la situación actual, se establecen objetivos y se definen las estrategias y recursos de acción necesarios para alcanzar dichos objetivos.
Perspectiva de la Planeación
La planeación es decidir ahoralo que se va a hacer en el futuro. Por lo tanto, deben anticiparse las consecuencias de las decisiones. Así como cualesquier factores externos que puedan afectar los resultados.
Mediante la planeación, los esfuerzos y recursos de una compañía son dirigidos hacia objetivos comunes.
La planeación puede variar mucho en grado y formalidad. Algunas grandes empresas tienen staff y comités deplaneación.
En el otro extremo, se encuentran las empresas que no ponen atención a la planeación más allá de los necesarios presupuestos financieros y contables, otorgando poca importancia a otra cosa que no sean los problemas de día a día y las operaciones.

¿POR QUÉ DEBEN PLANEAR LOS GERENTES DE VENTAS?
La planeación de ventas es la función primaria de los gerentes de ventas, ya que el plan deventas proporciona guías básicas y dirección para todas las demás decisiones y actividades de ventas. En su papel de planeadores y administradores, los gerentes de ventas deben establecer metas y objetivos, fijar las políticas y procedimientos de ventas, diseñar estrategias y tácticas y desarrollar controles para asegurar que las metas y los objetivos se logren.
Con el propósito de obtener lainformación que necesitan acerca del mercado para desarrollar planes de ventas adecuados, los gerentes de ventas deben tener un sistema eficaz de información para la gerencia de ventas (SIGV).
Antes de iniciar el proceso de planeación, los gerentes de ventas deben pensar a través de un proceso de seis etapas: diagnóstico, pronóstico, objetivo, estrategias, tácticas y control.
Los pasos realesinvolucrados en el proceso de planeación de ventas son: 1) análisis de la situación, 2) establecimiento de metas y objetivos, 3) determinación del potencial del mercado, 4) pronóstico de ventas, 5) selección de estrategias, 6) desarrollo de actividades detalladas, 7) asignación de los recursos necesarios (presupuestar), 8) llevar a cabo el plan y 9) controlar el plan.


Razones para la planeaciónEs más fácil evitar las crisis y minimizar los errores mediante una planeación cuidadosa.
Se puede asegurar una acción más congruente e integrada mediante la planeación.
El beneficio más grande es que proporciona la base para el control.

Beneficios de la planeación

Mejora al clima laborar de la empresa.
Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales.
Mejora la cooperación yla coordinación en los equipos de ventas.
Desarrolla estándares individuales y colectivos.
Aumenta la flexibilidad de la organización de las ventas.


PRESISION DE LA PLANEACION.
La planeación exacta y precisa mejorara la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin embargo, la exactitud dependen en gran parte del periodo involucrado. Cuanto más corto sea el periodo que secubre en un plan particular, el plan tendera a ser más preciso.
Los planes de ventas anuales solo tienen sentido en el contexto de un plan a largo plazo. Una práctica común entre las corporaciones más grandes es la “planeación resolvente”, en la que se prepara o re trabaja un plan de tres o cinco años al principio de cada año y el plan de ventas anual se revisa posteriormente durante el año.
Amedida que una compañía desarrolla su experiencia en el proceso de planeación, se incluyen medidas financieras más precisas. Los objetivos se expresan no solo en volumen de ventas sino en términos financieros, como rendimiento sobre los activos administrados, flujo de efectivo y margen de contribuciones. Se emplean con frecuencia las simulaciones computacionales de diferentes escenarios para...