PLANEACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS2
Páginas: 9 (2213 palabras)
Publicado: 7 de noviembre de 2015
PLANEACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Planeación
Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como herramienta principal para la toma de decisiones rápidas y acertadas, además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales.
Cómo planificar el proceso de ventas
Aplicar el proceso de planificación de ventas consiste en decidir ahora lo que se va a hacer en el futuro, por loque se deben prever las consecuencias de estas decisiones, así como cualquier factor externo que pudiera afectarlas.
En cualquier empresa orientada al crecimiento, es necesaria la utilización de recursos de una manera eficiente, por lo que es prioridad hacer una clara planeación de los mismos y estar al tanto de los cambios que existen en el medio
Ambiente externo para poder enfrentarlos con mayorefectividad
Desarrollo del plan de ventas
Una vez hechas las previsiones y fijados los objetivos, el jefe deberá considerar la forma en que deberá conseguirse. Es evidente que ya habrá meditado un poco sobre el plan, al formular los objetivos. Una vez redactado aquél, quizás sea necesario reconsiderar los objetivos identificados con anterioridad.
En esencia, el jefe de ventas debe tener presentecinco preguntas:
1) ¿Qué se va a vender?
2) ¿A quién se le va a vender?
3) ¿A qué precio se va a vender?
4) ¿Con qué método se va a vender?
5) ¿A qué nivel de costo eficiencia se va a vender?
2. El Proceso de Planeación.
Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de planeación debe comenzar pensando en todas las cuestiones:
Diagnostico: ¿En dónde nos encontramos ahora?
Pronóstico:¿A dónde nos dirigimos si no se hacen cambios?
Objetivos: ¿A donde debemos dirigirnos?
Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá
Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por quien y cuando
Control: ¿Qué medidas deben revisarse si tenemos que saber cómo lo hacemos?
Pasos para el proceso de planeación de ventas
a) Análisis de la situación
b) Establecimientos de metas yobjetivos
c) Determinación del potencial de mercado
d) Pronóstico de ventas
e) Selección de estrategias
f) Desarrollo de actividades
g) Asignación de recursos
h) Control del plan
1- Análisis de la Situación: Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivasal revisar el desempeño pasado de la compañía y al juzgar su progreso contra el de la competencia y su éxito en el logro de objetivos y metas.
A continuación vemos las variables importantes para el estudio de la situación:
- Características: del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidadesde servicios.
- Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características.
- Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes. Esto evalúa por producto, mercado, territorio y periodo.
- Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientespotenciales, productos, marcas, precios, paquetes, y servicios.
- Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda.
- Sistemas de Distribución: Instalación de almacenamiento y transporte, canales de distribución e intensidad de la distribución.
2- Establecimiento de Metas y Objetivos:
Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunas empresas,principalmente pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera baja y aérea, sin un entendimiento claro de lo que significa cada pronunciamiento en las metas y objetivos no se logran significados claros. También las metas y objetivos deben de plantearse con orden de prioridades.
3- Determinación del Potencial del Mercado.:
En este paso evaluamos las ventas máximas posibles para toda la...
PLANEACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Planeación
Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como herramienta principal para la toma de decisiones rápidas y acertadas, además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales.
Cómo planificar el proceso de ventas
Aplicar el proceso de planificación de ventas consiste en decidir ahora lo que se va a hacer en el futuro, por loque se deben prever las consecuencias de estas decisiones, así como cualquier factor externo que pudiera afectarlas.
En cualquier empresa orientada al crecimiento, es necesaria la utilización de recursos de una manera eficiente, por lo que es prioridad hacer una clara planeación de los mismos y estar al tanto de los cambios que existen en el medio
Ambiente externo para poder enfrentarlos con mayorefectividad
Desarrollo del plan de ventas
Una vez hechas las previsiones y fijados los objetivos, el jefe deberá considerar la forma en que deberá conseguirse. Es evidente que ya habrá meditado un poco sobre el plan, al formular los objetivos. Una vez redactado aquél, quizás sea necesario reconsiderar los objetivos identificados con anterioridad.
En esencia, el jefe de ventas debe tener presentecinco preguntas:
1) ¿Qué se va a vender?
2) ¿A quién se le va a vender?
3) ¿A qué precio se va a vender?
4) ¿Con qué método se va a vender?
5) ¿A qué nivel de costo eficiencia se va a vender?
2. El Proceso de Planeación.
Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de planeación debe comenzar pensando en todas las cuestiones:
Diagnostico: ¿En dónde nos encontramos ahora?
Pronóstico:¿A dónde nos dirigimos si no se hacen cambios?
Objetivos: ¿A donde debemos dirigirnos?
Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá
Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por quien y cuando
Control: ¿Qué medidas deben revisarse si tenemos que saber cómo lo hacemos?
Pasos para el proceso de planeación de ventas
a) Análisis de la situación
b) Establecimientos de metas yobjetivos
c) Determinación del potencial de mercado
d) Pronóstico de ventas
e) Selección de estrategias
f) Desarrollo de actividades
g) Asignación de recursos
h) Control del plan
1- Análisis de la Situación: Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivasal revisar el desempeño pasado de la compañía y al juzgar su progreso contra el de la competencia y su éxito en el logro de objetivos y metas.
A continuación vemos las variables importantes para el estudio de la situación:
- Características: del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidadesde servicios.
- Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características.
- Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes. Esto evalúa por producto, mercado, territorio y periodo.
- Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientespotenciales, productos, marcas, precios, paquetes, y servicios.
- Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda.
- Sistemas de Distribución: Instalación de almacenamiento y transporte, canales de distribución e intensidad de la distribución.
2- Establecimiento de Metas y Objetivos:
Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunas empresas,principalmente pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera baja y aérea, sin un entendimiento claro de lo que significa cada pronunciamiento en las metas y objetivos no se logran significados claros. También las metas y objetivos deben de plantearse con orden de prioridades.
3- Determinación del Potencial del Mercado.:
En este paso evaluamos las ventas máximas posibles para toda la...
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