Planeación De Ventas

1. PLANEACIÓN DE LAS VENTAS
Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se debencontrolar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.
1.1 PREVISION DE VENTAS
Son aquellos procesos cualitativos y cuantitativos que permiten conocer los valores futurosde las ventas.
Esto requiere conocer:
* Qué productos se venderán
* Cuándo se venderán
* Dónde se venderán
La Previsión de Ventas se hace necesaria siempre que tengamos que tomardecisiones sobre el futuro de la empresa.
Hay diferentes tipos de técnicas entre ellas están:
Las técnicas cuantitativas se basan en la mediación objetiva de una determinada situación. Las técnicascualitativas o subjetivas descansan más en los criterios personales y la experiencia del Director Comercial que en la medición objetiva. Ambas se utilizan con cierta frecuencia para llegar a un punto devista equilibrado.

1.2 FIJACION DE ESTANDARES Y OBJETIVOS DE VENTAS
Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan los objetivos. Las cincocaracterísticas de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
Desarrollo de estrategias: en su formamás básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En el contexto de una organización, el término estrategia tiene tiene un significado menos beligerante; es el mediopor el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.
Desarrollo de políticas: las políticas son las decisionespermanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y...