Planeación del Programa de Ventas







Nombre:
Camila Ruiz Sanchez

Matricula:
2013-1344

Materia:
Administración de Ventas I

Tema:
Planeación del Programa de Ventas

Profesor:
Orlando A. Caraballo







Planeación del Programa de Ventas.
El planeamiento del producto o del servicio para lanzarlo de manera eficaz al mercado es una función importante de la gerencia de ventas, que también participa con los ejecutivos de laproducción y las finanzas.

1- Finalidad del planeamiento del producto.

El planeamiento del producto se expresa, con frecuencia, con la expresión “trabajar la mercancía”. Esta expresión tiene una considerable variedad de significados, y suele usarse como sinónimo de anunciar el artículo, lanzarlo al mercado, venderlo y hacer promoción del mismo. El trabajo de la mercancía está condicionado por losgustos del comprador, en cuanto a su presentación, color, forma, envase, y otras cualidades físicas. Una vez estudiados los gustos del consumidor, se procede a la elaboración o confección del artículo que satisfaga sus necesidades.
La Asociación Mercantil Americana define la expresión “Merchandising” (trabajar la mercancía), como el planeamiento para presentar la mercancía oportuna, en el tiempooportuno, en cantidades oportunas y al precio oportuno.
El trabajo de la mercancía incluye la investigación acerca de las preferencias de los clientes, para saber si les gusta o disgusta el producto, y conseguir las ideas necesarias para mejorarlo, la investigación técnica en los laboratorios y las tiendas, las pruebas de las cualidades, y utilidad del producto, la modelación y concepción de nuevascualidades.

2- Organización del planeamiento del mercado.

El trabajo de la mercancía es una función del gerente de ventas auxiliado por el personal técnico especializado y por los elementos asesores fuera de la empresa. Es esencial la coordinación entre los departamentos de ventas y producción, si se quieren conseguir resultados satisfactorios.
Las secciones de publicidad y promoción de ventasse encargan del envase del producto, su marcaje y las etiquetas. Los departamentos legales atienden los asuntos de la patente y los aspectos legales relacionados con el mercado. Los departamentos de servicio tienen a su cargo la solución de los problemas de servicio y conservación de los nuevos productos, y de las mejoras introducidas en ellos. Los departamentos de manufactura estudian los métodosde producción y costo.

3- Funciones que incluye el planeamiento del producto.

Investigación del Producto.
El desarrollo e investigación del producto se lleva a cabo tanto en el mercado como en el interior de la empresa.
Pruebas del producto, su demostración y facilidad de venta.
Las pruebas de producto tienen una importante función en el planeamiento del artículo. Las pruebas se deben hacerantes de introducir el artículo en el mercado, así como después de anunciar su venta, para localizar las deficiencias en sus líneas y diseño, funcionamiento, calidad, envase, uso y aplicación.
El proceso de pruebas permite al industrial incorporar al producto los mejores valores, asegurarse un máximo de ventas, hacer frente con mayor eficacia a la competencia y conocer los puntos de vista de losproveedores y distribuidores.
La prueba del producto se realiza tanto en el mercado como en los laboratorios técnicos, por organizaciones profesionales que se dedican expresamente a analizar mercancías.
Es esencial probar de manera constante el producto, para estar seguros de que satisface el gusto y deseos del consumidor en cuanto a línea, color, composición, duración, estructura y otrascaracterísticas.

Presentación de las cualidades del producto.
Los modelos de los productos, desde el punto de vista de su apariencia, presentación externa, y de s construcción interior, se han convertido en un factor importante. La forma, el color y la línea de los artículos que se van a presentar al consumidor, así como los productos industriales deben ser planeados para imprimirles una mayor...